ラベル ジェイ・エイブラハム の投稿を表示しています。すべての投稿を表示

ジェイ・エイブラハム来日セミナー

ジェイ・エイブラハム来日セミナーをシェアします（第一回）【TSP通信】

ジェイは言います。

「マーケティングとはリーダーシップである。」

顧客を表す２つの英単語、ClientとCustomer。
この違いとは、

Customer＝日用品を買う人
Client＝アドバイザーの保護下にある人

あなたは「Client」を守る守護者にならなければならない。
そのためにはリーダーシップを発揮する必要がある。

世界No.1コーチ、アンソニー・ロビンズの言葉によれば、
「リーダーシップとは相手が本当に望む姿を実現させること」

”本当に”というのは、

もしかすると本人さえも気づいていないかもしれないことです。

ジェイの卓越の戦略の中にもあります。
「人が言葉にできていない課題や課題に意識を向けて、それを明確化する手助けをする」

こんな経験ありませんか？
何か言葉にできなくてもやもやしているときに、それをズバッと言ってもらったとき。
そうそう！それがいいたかったんです。

その瞬間にあなたはその相手に共感を持ちませんか？
そのためには、相手のことを深く理解し、悩みや課題を共有すること。

またリーダーシップに関しては、ここにひとつの強力な示唆があります。

「人生の質は質問の質である。」

「正しい質問だけが正しい答えを持ってきてくれる。」

つまり、人は自分が決めたこと、コミットメントしたことしか行動しません。
力によって行動させたとしても、それは短期的なものなのです。

いかに相手に気づきを与え、フォーカスを向けさせ、自分自身で行動に変えさえていくか。
そしてその行動にパワーを注入するか。

これは自分自身に対しても同じことです。
「セルフリーダーシップ」
自分自身へのリーダーシップですね。

残念ながら、僕たちは普段質問ということをあまり意識していません。
しかし、実は人は１日６万回もの自問自答をしているという統計もあります。

「自分の将来はどうなるんだろう？」
という質問と
「自分は将来どうなりたいんだろう？」
という質問。

答えは全く違ったものになりますね。
重要なことは、何にしても同じですが、準備していないことは咄嗟には対応しにくい。

ですから、質問を予め用意しておくのです。
こんな場面に遭遇したときにはこういう質問をする。

セールスレターによく見られるFAQみたいなものですね。
事態を予測し応えを準備しておくといった感じ。

質問をデザインする。

さて、あなたはビジネスにおいて、プライベートにおいてどんな質問をしていきますか？

最後までお読みいただき、ありがとうございます♪

ジェイ・エイブラハム来日セミナーをシェアします（第二回）【TSP通信】

その前に、もしかすると皆さんにお詫びをしなければならないかもしれません。

特にワークショップにきていただいた方で、僕の力不足によってセミナーに興味はあるけど参加までは・・・と思われてしまった方。

この人生において一度体験できるかどうかという本当に貴重な場にお連れできなかったこと。

この経験を逃させてしまったこと。

この４日間を通じて本当に申し訳なく思い、この場をお借りしてお詫びいたします。

さて、今日の４日目では、１社につき１５～３０分程度の時間を使って、ジェイがひとつだけ質問に答えてくれます。

そこで導き出される答え。

そして、その答えを導き出すプロセス。

これこそが、「マーケティングとはリーダーシップである。」という彼の言葉の本質を実証するものでした。

ほんの短時間の間に彼が行ったこと。

それは思考の枠組み、今までのパラダイムを完全に転換させる作業でした。

ジェイはトンネル・ビジョンとファネル・ビジョンという言い方をします。

それは知っています。

しかし、ジェイのファネルは我々の想像をはるかに超越した、とんでもない視野の広さを見せてくれました。

ビジネスの限界、収入の限界、思考の限界、こうしたものは我々の心の中にしかない。

クリエイティビティを発揮し、全く異なる視点からビジネスを見たとき、真のブレイクスルーが訪れるのです。

それは、当事者にとっては非常に怖いと感じるかもしれません。

リスクが高いと感じるかもしれません。

リスクをとらないことこそがリスクである。

今の時代、とどまることもまたリスクです。

あなたが本当に得たいもの、実現したいことは何ですか？

何故それを実現したいのですか？

あなたは何故、なんのために、誰のためにそのビジネスをやっているのですか？

この答えが得られたとき、あなたの人生は変わり始めます。

セミナーズの鳥内さんが以前よくセミナーでおっしゃっていた「ビジネスの真理とは人生の真理である。」という意味が本当に分かったように思います。

昨日も書いた「質問の質こそが人生の質である。」ということ。

アンソニー・ロビンズはこう言います。「理由が先、やり方は後。」

重要なことは、すぐに答えを出すことではありません。

生涯において、絶えず自分自身に問い続けることだと思います。

そのことによってのみ、一貫性が得られ、一貫性によってのみ信頼が得られる。

ジェイの言葉は非常に哲学的です。

まるで黙示録を聞いているような気にさえさせられます。

その一言、一言の奥深さ。

その奥底に秘められた深い愛情。

参加者の一人が言っていました。

今回、息子さんも一緒に来ていたのですが、ジェイが息子さんを我々に紹介したときの目と、セミナー中に我々参加者に注ぐ目。

それが全く同じだったと。

あなたは顧客に対して家族や恋人や友人のように接しなければならない。

そして顧客にとって最良のアドバイザーであるべきだ。

それをジェイは一貫して我々の目の前で実践してみせてくれたのです。

この４日間は、人生において最も充実し、最も楽しい４日間となりました。

この場で得たもの、気づき、経験は必ずなんらかの形で皆さまにお返しできればと思っています。

来日セミナーにご参加いただいた方、ワークショップにお越しいただいた方、メールセミナーにご登録いただいた方。

そうした全ての方々とのご縁に感謝します。

最後までお読みいただき、ありがとうございます♪

ジェイ・エイブラハム来日セミナーをシェアします（第三回）【TSP通信】

詳細を表示 3月3日 (4日前)

みなさん、こんにちわ。

今日は短くまとめます。

セミナー最終日、ジェイのラストメッセージです。

「利益とは、最終的に出てくる結果にすぎない。
そして、ほとんどの人は最終結果だけを追い求めている。
だが、それでは真の喜びを得ることはできない。
その結果にいたるプロセスから喜びを得ることこそが卓越した人生を送るカギである。」

そして、ジェイが教えてくれたこと。

「世界は行動することによってのみ変わる。
猛烈なスピードで変化し続ける現代においては、その場にとどまることこそが最大のリスクである。
勇気をもって最初の一歩を踏み出そう。」

セミナーズの鳥内さんが以前ワークショップで最後に言っていたこと。

「ジェイが教えてくれたこと。
それは、ビジネスの真理とは人生の真理であるということ。」

この意味が本当に分かりました。

今、アイデアが溢れてきてとまりません。

これが本物だけが持つ影響力、リーダーシップというものなのでしょうか。

分かっているつもり、知っているつもり。

真のファネルビジョンとは。

これまでの世界が完全に吹き飛ばされました。

まさにブレイクスルーです。

これから、この場で得たことをどうやって実践していくか。

そして全てのクライアントに対してどのような価値をもって貢献していくか。

セミナー終了から２日が経ちました。

しかし、その想いは日が経てば経つほど大きな存在となってきます。

今日はとりとめのないメッセージになってしまいましたね。

これから、具体的な落とし込みをみなさんとシェアしていきたいと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございます♪

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★　世界No.1マーケッター　ジェイ・エイブラハムの動画が見れるメールセミナー
http://ow.ly/3xnrO

★　ジェイの参加費用７０万円のセミナーが体験できる無料ワークショップ
http://ow.ly/3xnqs

★　「ジェイ・エイブラハム実践研究会」のFacebookページ
http://www.facebook.com/jayabraham.jp

★　自分でできるSEO対策ツール
http://www.tspi.jp/service/seo/index.html

★　ウェブサイトの改善は、まず解析から。ひと目で分かる超簡単アクセス解析
http://www.tspi.jp/service/ca/index.html

ジェイ・エイブラハム　21のステップ　18～21

ステップ１８メディアのレバレッジ

彼はこんな一言を言います。

「あなたの飛び込み台は？」

私自身、いつもセミナーで受講生の方にお聞きして
実感することで、前にも一度ご紹介したことですが、
ほとんどの人は、集客のため、あるいは収益を上げる
ために取っているアプローチの数が少なすぎます。
電話なら電話、ＤＭならＤＭ、ＳＥＯならＳＥＯと、
非常に特定の限られたアプローチしか取られていない
ことに驚きます。
ジェイは言います。

「あなたが取っている主要なマーケティング手法が、
飛び込み台のようにたった一つしかないとしたら、
それがなくなったらどうなる？
うまくいかなくなったらどうする？」
「集客手段でも収益手段でも、あなたは、たった一本の
飛び込み台ではなく、パルテノン神殿のように磐石な
複数の基盤を作る必要があるのだ」
ありとあらゆるマーケティング活動を行うこと。

ありとあらゆるマーケティング活動を行うことで、
非線形的なメリットが得られることもあります。

「ザイオンス効果」と言われるものです。
これは、接触回数が増えれば増えるほど好意性が増す、
という心理学用語ですが、モノを買うことを考えれば、
皆様もご経験があるはずです。

つまり、ほとんどの人は、一度目にしただけで購入に
至ることはなく、繰り返し色々な場所で目にすることで
その商品を認知し、欲しくなり、購入するのです。
そのために、あらゆる媒体（メディア）で顧客と接触
すること。
それが、「メディアのレバレッジ効果」なのです。

ダイレクトメールでも、営業でも、Ｗｅｂサイトでも、
どんなメディアでも、
成約率を上げる上で非常に大きな効果を持つ「顧客の声」
についてノウハウを一つ、プレゼントします。
「顧客の声」は、他のどんなセールス文句よりもずっと
説得力のある強力なメッセージとなります。
それは皆様の実績の証明だからです。
しかし、使い方を誤れば、その効果は半減します。
ジェイは、こんな風に言っています。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

顧客の推薦のパワー
顧客の証言あるいは推薦は、人間的興味原理の応用だろうか。
答えはイエスだが、常にイエスではない。
このパラドックスを理解するために、以下のように分類できる
二つの異なるタイプのユーザーの証言を考えてみよう。

1.最上級。
感情のこもった文句でよくあるものは：
「あっと驚く！」「毎日使ってるの！」「これなしではいられない！」

2.小話。
ユーザーの利用経験に関する事柄を語るものである。
「利用報告」と「ビフォー・アフター」的説明がこの分類に入る。

前者もだめというわけではないが、唯一の人間的興味に関する要素は、
人間の発言であるということしかない。
最上級は、信頼性に欠ける傾向がある。

後者のタイプの証言は、うまく使えば、たくさんの形容詞を並べる
よりもずっとパワフルだ。この手の小話は、空っぽのほめ言葉の
代わりに、ユーザーの満足の根拠を示すため、より信じられやすい。
読者はほめ言葉の羅列の信憑性を疑いやすい。特定の事例の経験談は
なかなか疑われにくいものだ。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
「顧客の声」に限らず、ジェイは
「自慢をするな、事実を語れ。ただし面白く語れ。」
ということを繰り返し述べています。

ステップ１９関係性のレバレッジ

他者との関係性を活用してマーケティングを行う
様々な方法の一つに、
『ジョイントベンチャー（ホストデバイス）』
があります。

・ジョイントベンチャーによって他社の顧客にアクセスする
・バーターによって他社の顧客にアクセスする
・ベンダー（専門業者）にマーケティングを手伝ってもらう
・広報活動（マスコミとの関係性）によって無料で PR する
・顧客との関係性によって顧客に顧客を紹介してもらう
・広告媒体との関係性によって成果報酬型で広告を打つ
などを活用することによって、
低コストでかつスピーディーにビジネスを成長させる
ことができます。

なぜこのようなことが可能になるのかと言えば、
他者との関係を活用することは、２つのレバレッジを
効かすことができるからです。
それは、「リーチ範囲のレバレッジ」と、
「信用・信頼のレバレッジ」と私が呼ぶものです。

リーチ範囲のレバレッジとは、文字通り、
他社の顧客リストに対しアクセスできることで、
一気に多数の顧客構築が可能になるということ。
そして、
より重要なのが信用・信頼のレバレッジですが、
これは、他者との関係性を活用することで、
他者がすでに構築した信頼・信用の上に、
あなたの商品やサービスを紹介してもらえる、
ということです。
なぜ顧客からの紹介の場合の成約率が、通常の
５～１０倍にも上るかといえば、まさに、
顧客同士の尊敬や信頼がある上で、商品が紹介
されるからです。

「あなたは彼らに、『自分の商品を売って下さい』
と言ってはいけない。
こういうのだ。
『私は、私たちの商品を使ってあなたの会社の売上を
上げる方法を３つ考えました。
まず、営業研修を行って、どこよりも販売能力を
上げる方法を教えます。
次に、販売先のリストはご提供しますので、それを
使って売り上げを上げてくれれば構いません。
３つ目は、弊社代理店様の中で販売コンテストを
行っており、インセンティブ報酬も得られます。
さらに、他の代理店の販売ノウハウについても知ることができます。』」

関係性のレバレッジのために、
皆様がまず考えるべきこと、それは、
提携によって『相手のビジネスをよくする』
という発想なのです。
そのために何ができるか？
自分と相手がコラボレーションをすることで、
何か新しい価値を生み出すことができないか？
という発想なのです。

関係性のレバレッジのために、
皆様がまず考えるべきこと、それは、
提携によって『相手のビジネスをよくする』
という発想なのです。
そのために何ができるか？
自分と相手がコラボレーションをすることで、
何か新しい価値を生み出すことができないか？
という発想なのです。

「顧客は、誰もが一人ひとり、特別な扱いを
受けたいのだ。
リスク・リバーサルは、顧客へのリスペクト
（尊敬）の証である。」

ビジネスとは、顧客あるいは取引先との関係作りである、という原則に立ち返った時、
私は、この言葉をきっかけにして、
深く考えさせられたことがあります。

☆いまどんな関係を築きたいのか？そのために何をすべきか

最も心地よい関係性とはどんな関係性だろう？
最も生産的なのはどんな関係性だろう？
それは、リスペクト（尊敬）によって結ばれた
関係ではないだろうか？
尊敬で結ばれた関係を顧客や取引先と結ぶために
一体何ができるか？
顧客を、あるいは提携先を、大切な友人や家族と
同じように考えるなら、あなたは彼らに対して、
一体どんな言葉で話しかけるだろうか？
一体どんな態度で接するだろうか？
一体どんな提案を行うだろうか？
それを具体的に表現したものが、ジェイが教える
マーケティングの本質です。
一体、そうした提案、そうした態度、そうした
言葉に心震えることのない人がいるでしょうか？

ステップ２０クライアントの保護者となれ

「マーケティングとはリーダーシップである」

☆だから、リスクリバースという考え方が出来るんだ！

「自分の顧客を、顧客ではなくクライアント
として扱いなさい。」
と言います。
顧客とクライアントの違い、それは一体何でしょうか？
「クライアントとは、”あなたの保護下にある人”
という意味である。ビジネスを行うということは、
あなたがクライアントを守る保護者になる、という
ことなのである。」

皆様は、「お客さまを守る」という発想で
ビジネスをされたことはありますか？
皆様は、
ご自身の商品やサービスに自信をお持ちですか？
クライアントが抱える悩み、不安、課題を解決したいと、
本気でお思いですか？
本当にクライアントのためを思っていますか？
もしそうであるならば、皆様は、一刻も早く
ご自身の商品やサービスを届けなければならないはずです。
クライアントがあなたを知らないことは、クライアントを
不幸にしていることかもしれないからです。

彼らが抱えている問題、悩み、不安から、
一刻も早く「守って」あげなければならないからです。

☆狂信者に対してはどうすべきか？　リーダーシップを発揮することはおせっかい？　狂信者が信ずる者よりも、信頼されるようになるべき。

マーケティングとは、そのための手段なのです。
なぜ、ＵＳＰが必要なのか？
なぜ、リスク･リバーサルが必要なのか？
なぜ、優れたコピーライティングが必要なのか？
なぜ、優れたマーケティング戦略を取り入れる
必要があるのか？
この全ての答えは、マーケティングの目的が、
クライアントを、より早く、より分かりやすく、
より心地よく、よりよい未来に導くことである、
という本質の先に見えてきます。

☆使命感

クライアントに、本当によいものが、何かを教え、
顧客をよりよい状況に導いてあげること。
優れたマーケティングとは、そのためのあなたの
コミットメントの表れであり、そのために必要な
スキルなのです。

ビジネスにおいて、マーケティングにおいて
卓越すること。
それは、日本語的な解釈で言えば、「器」を
大きくすることに他ならず、
それこそが、皆様のビジネスを成長させる
ための最大のカギなのです。

さらにジェイは言います。
「ビジネスにおいて、
多くの人は、自分の商品に恋をしてしまう。
しかし、本当に恋をすべき対象は、あなたの
クライアントなのだ。
全てのビジネスの目的は、クライアントの人生を
よりよくすることに他ならないのだから。」

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
ある父親が、六歳になる息子に初めての自転車を
買おうと、あなたの店にやってきた。
ここで、父親は何を求めているのだろうか？
ただ、自転車が一台欲しいだけだろうか？
いや、違う。父親が求めているのは、わが子に
自転車の乗り方を教えるという人生で成功に楽しい
経験を二人で味わうことだ。
ちょうど、自分が６歳の時に、父親に自転車の
乗り方を教わったように。
この父親は、自分と幼い息子の思い出づくりを
求めている。
息子が口を大きく開けて笑いながら通りを走り抜け、
「お父さん、見て。ぼく自転車に乗ってるよ！」
と叫ぶ瞬間を求めているのだ。
そうとわかれば、あなたはこの親子に、最高級で、
店で一番根の張る自転車を進めるだろうか？
あなたはその父親にぜひ、こういわなければならない。
「私は今まで、何百人もの父親がわが子の最初の
自転車を買いに来たのを見てきました。
そして、これからあなた方親子がいかに素晴らしい
経験をするかも、よく分かっているつもりです。
だからこそ、息子さんには、安めのモデルの方が
おすすめです。小さなお子さんがはじめて乗る
自転車なのですから、木に突っ込んだりもする
でしょうからね。」
これで、自転車は売れ、しかもその父親にとって、
あなたは信頼できるアドバイザーになった。
父親は、あなたが、ただ製品を売るだけではなかったと
気づくだろう。あなたは、自分を「守ってくれた」のだ。
父親は、あなたの店のクライアントになった。
数年のうちに、彼の息子には新しい自転車が必要に
なるだろう。
そのとき、父親は、どこに買いに行くだろうか？
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

「マーケティングとは、リーダーシップである」
クライアントを「守る」ために、
クライアントの人生をよりよくするために、
マーケティングの本質を学んでください。

ステップ２１あなたは自分が思っているより何倍も恵まれている

わずか１件の申し込みにも大喜びして、
それに心の底から感謝できたこと。

何もお返しできるものも持っていない自分達の
お願いを、快く聞き入れて頂けた時の喜び。

時には、「無茶だ」「絶対にできない」と思った
時も何とか踏ん張って、遂にやり遂げた時の達成感。

周囲に反対や批判を受けながらも、信念を持って
突き進んだ結果、一つの小さな成功を収めることが
できた時の充足感。

自分達が必死に頑張って作り上げたものをお客さまに
お届けして、感謝の言葉を頂ける時の、何ものにも
変えがたい、報われる気持ち、救われる気持ち。

そして、苦楽を共にする仲間と、笑いあい、助け合い、
時には衝突しあいながらも、一つのものを作り上げて
いくワクワク感。

ビジネスをしていて、本当によかったと思える瞬間、
楽しかった瞬間とは、そういった大切な一場面一場面
に味わえる素晴らしい気持ちでした。

「人生最大のリスクとは、リスクを取らないリスクである」

得られるものの大きさは、自身が取ったリスクの大きさに
比例します。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
利益を引き出したり、ビジネスを一から作ること、
顧客創出や富の創造といった分野において、常に新しく、
より進歩したブレイクスルー（突破口）を見出し、
考え出す才能をどうやって手にしたのか、たくさんの
人が私に尋ねる。

それは、実は皆さんが考えるほど凄いことではない。
私の性質や原動力にすべての鍵はある。

私は、過剰なくらい好奇心旺盛で、「ポジティブに不平をもった」
人間だ。というのはつまり、私は、自分や同僚、クライアントや
クライアントの顧客がどんなレベルに到達し、何かをマスター
したり成功したりしても、決して満足することができないのだ。

私は、彼らがもっとできるということを知っている。
あるいは彼らがもっと顧客のためにできること
を知っている。それができた時ビジネスと顧客は
より関係が深まり、高いレベルに達する。

顧客はより多く、より頻繁に購入し、より多くの人を紹介して
くれたり、推薦してくれたりするようになる。

だから私はほとんど憑かれたようにして、自由市場の様々な場所に
存在する、証明された確実に（倫理的に）儲かる方法や、モード、
考え方、ビジネス開発、成長を探索、調査、発見、観察、評価する
ことを常に追い求めている。

そしてその探求は決して 1 つの業界、国、大陸にとどまらない。
私は世界中で様々な概念を発見、再定義、開発し、それを拝借し、
変換し、自分の法則に統合させることをしてきた。

その副産物は革命的だが、より重要なのはそれが常に進化している
ということだ。それはすなわち、私が成長し続け、進歩し続け、
そして願わくば拡大し続けているということを意味する。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

「進まざるものは必ず退き、退かざるものは必ず進む」
福沢諭吉の言葉です。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
個人、ビジネス、そしてキャリアにおける
究極の戦術と私が名づけるものについて語ろう。

それは、あなたが努力やチャンスから最大限に
得られるものを決して無駄にしないことだ。

一日から、一ドルから、一つの人間関係から、最大限に
得られるものを、何一つ無駄にしないことだ。

物事に取り組むとき、ただ取り組んでいるだけでは駄目なのだ。
あなたは最高に充実した人生を演じるように求められているのである。

あなたは、自分は一体何者なのか、自分は一体何を求めているのかを解き明かさなければならない。

これはきわめて重要なことである。

なぜなら、私が会うほとんどの人が、自分が人生でどこに
向かっているのか、そして自分が人生に何を求めているのか
を知る糸口を見出せないでいるからだ。

どんな成功も、どんな達成感、喜び、繁栄、幸福も、
ほとんどが彼らにとっては偶然に起こったものなのだ。

人生には、ビジネスや個人生活において、自分が求める
ものはもちろん、それ以上のものを与えてくれる力が潜んで
いる。いや、その何倍もの力といっていい。

だが、自分がどこに向かっているのかを知らなければ、
そして、その経験から自分が何を求めているのかを知らなければ、
何も得られない。

あなたは、自分に問いたださなければならない。

「私は誰か？私が求めるものは何か？私が幸せになれるものは
何か？そうでないものは何か？私の長所、欠点はどこにあるか？
そして、自分の人生、仕事、ビジネス、人間関係において、
私が一番貢献できる場所はどこなのか？」

☆お金が安い、仕事が嫌とかじゃなく、時間がもったいない。

もっとよくなることができるのに、無料でエレベーターが使えるのに会談を使うようなもの。

お金儲けにスリルを味わうのもいい。時間を楽しむだけのお金さえ
あれば十分というのもいい。モノに執着しないのも、するのもいい
だろう。

私は、何かを押し付けたりはしない。

ただ、私が言いたいのは、自分の望むものが何かを知らなければ、
それは手に入らない、ということだ。

そして、何より先に、自分にとって成功の意味を知らなければ、自分の望みはわからないのである。

あなたが何より優先すべきなのは、自分が求めているものを明らかにし、それが得られる道を間違いなく進むことだ。

７５歳や８０歳にまでなって、目標を誤ったと後悔している人と会うことほど悲しいことはない。

☆長い人生の旅と途中で間違いなんて、単なる寄り道にすぎない。寄り道にこそ思いがけない、予想もしないような出来事が起き、旅の醍醐味となる。

あなたの毎日が喜びと充足の一日となり、進みたい成功の道を
最大限に後押しする日々であるよう願ってやまない。

たとえ、あなたの喜びと充足の定義が何であろうと。

あなたは自分が思っているより何倍も恵まれている。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

ジェイ・エイブラハム　21のステップ　13～17

ジェイ・エイブラハム　21のステップ　13～17

ステップ１３ジェイは月に２度髪を切る

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

顧客を正しく教育できれば、利益は激増する。

※役に立つ情報を提供しよう

自分の立場で考えてみるといい。
自分が商品やサービスを購入する際、それは自分自身
のためかもしれないし自宅用、家族用、ギフト用、
あるいはビジネス用かもしれないが、多くの場合、
自分が購入しようと思うアイテムについて、それほど
沢山の情報は持っていないものだ。
答えのない疑問が多ければ多いほど、そのアイテムに
多額のお金を投資しようとは思わない。
（中略）

ジェイ曰く、あなたのマーケティングの土台となるのは
顧客の教育だ。
先ずあなたの提供する商品やサービスについて教育する。
たとえばあなたは家庭用暖炉の販売を行っているとしよう。
商品である家庭用暖炉が作られる過程、それから暖炉の
機能などの興味深い詳細は、全て宣伝と販促に含まれる
べきである。
それから自宅の光熱費をどのように削減できるかを説明した、
広く使える一般的なパンフレットを用意するべきだ。
最後に、実際の家庭用暖炉についてはごく基本的な情報
しか載せず、さらに幅広く光熱費を抑えた家作りや建築
中心のパンフレットを作成するのも良い。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

顧客に「何を教育するのか」ということです。

ジェイは月に２度髪を切ります。
誰かから、「髪を切ったね」と言われるのが
嫌なのだそうです。
意味が分かりませんが、それはさておき、
彼は、自分の美容師にこんなアドバイスをしたそうです。
「なぜあなたは、自分のクライアントにもっと
何度も髪を切りに来るべきだと言わないのか？
その理由を伝えないのか？
あなたのクライアントはもっと格好良くなる
べきではないのか？」
顧客に「何を教育するのか」。その答えは、
ＵＳＰの説明で、「ベネフィット」と「特徴」
という話をしたと思いますが、それと同じです。

まず一つ目が、「ベネフィット」の説明。
なぜ、顧客は皆様の商品を買わなければ
ならないのか？

もう一つは、「特徴」。

皆様が「当たり前だ」と思っていても、
顧客が知らないことは多く、またそれに関心を持つこと
も多いのです。

顧客教育のためには、緻密な戦略が必要です。

ステップ１４広告宣伝の正しい打ち方

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
【人は自分にとってメリットがあることに興味をもつ】

人は、あなたがいかに素晴らしいかということに、
全く関心などないという現実を受け止めなければならない。
彼らが唯一、関心があるのは、他の誰にも真似できない、
あなただけが彼らに提供できる独特の利点、アドバンテージ、
サービス、そして個人的な利益だ。

あなたは、彼らの人生をどう改善できるのか？
彼らを今よりハンサムにするのか？
それとももっと金持ちにしてやれるのか？
彼らが知りたいのは、あなたがどうやって彼らの人生の質、
価値、楽しみ、そして利益を改善できるかということだ。
このことを本当に理解しているマーケティング担当者は
実は少ない！
誰も、あなたが何をしたいかなんて興味がないのだ！
【あなたに資格があることを証明する】
その反面、顧客はあなたが彼らを支援するための資格を
もっているかどうかを知りたがる。
なので、広告やマーケティングの際には、自分の資格や
実績を強調することだ。
もし何かの専門知識を持ち合わせていて、顧客がそれを
評価してくれないようなら、その専門知識について説明
する方法を考えなければいけない。
自分の経歴と資格を華々しく飾るのだ。やること全てに
おいて、何故顧客はあなたを信じるべきなのか、購入に
踏み切るべきなのか、理由を明確にするのである。

【広告は全てダイレクトレスポンスを使用する】

イメージ広告、または、大衆に名前をさらすことだけを
目的としてデザインされた広告は、単なる茶番である。
効果もなく、反応率をチェックすることもできない
イメージ広告は、明らかに資源の無駄である。
これらの広告は、資源をあなたの元からラジオ局、
新聞社、雑誌などに移動させているにすぎない。
私はまず、クライアントにこう理解してもらおうとする
：広告とは、大規模な営業活動なのだ。
広告の狙いとは、迅速かつダイレクトな反応を促すことだ
－それは電話での問い合わせや、施設への訪問かも
しれないし、理想をいえば即座に購入に繋がることである。
そうでなければ、莫大な宣伝費を費やす価値はない。
イメージ広告は反応率をチェックできず、一番の目的は
単純に社名を一般人に知らしめることである。
それにひきかえダイレクトレスポンス広告は反応率を
チェックでき、読者に何らかの形で（電話、郵便、
クーポンなど）反応を返すよう促すことで、その効果を
測ることができる。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

上記のポイントは、今まで私がしてきたお話を
再び総括する意味合いも持っているのですが、
広告において最も重要な考え方、つまり、
広告において乗り越えるべき「３つの壁」を
克服する方法を示しています。
その「３つの壁」とは、見込み顧客は、

「読まない」
「信じない」
「行動しない」

それを前提に広告を作る必要がある、
ということです。

「読まない」壁を越えるために、
【人は自分にとってメリットがあることに興味をもつ】
ことを理解し、

「信じない」壁を越えるために、
【あなたに資格があることを証明する】ことを押さえ、

「行動しない」壁を越えるために、
【広告は全てダイレクトレスポンスを使用する】。
これら全てを広告文の中で押さえる必要が
あるのです。

「トップクオリティであることを
トッププライオリティにしよう」

素晴らしい商品という磐石な基盤の上に、
素晴らしい広告が重なって初めて、
本当の意味で売上が上がり始めます。

「売れる商品作り」と「売れる広告作り」

「行動しない」壁を越えるために、
【広告は全てダイレクトレスポンスを使用する】。
これは、マーケティング活動の全てのベースである
テストを行うために、必須です。
「市場はどう評価している？」
その答えを聞くことができなければ、その広告が
失敗しているかどうかも分からず、お金をどぶに
捨て続けることになるからです。

ステップ１５人間理解に基づくコピーライティング

有名なコンサルタントの神田昌典さんも、
「たとえ明日無一文になったとしても、
紙とペンさえあれば生きていける」
と話しています。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
広告であれ、手紙であれ、セールス文句であれ、
６つの独特なセクションに分かれている。

1. 見出し、（または「出だしのつかみ」）
2. 基本ストーリー、（または謳い文句）
3. オファー
4. 詳細
5. 保証
6. 行動喚起

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
広告の成功において、見出しの重要性はどれほどのものか？
広告の本文を読む人に比べて、見出しを読む人の方が
6 倍も多いということを覚えておこう。
見出しが効果的に商品のセールスに貢献しない限り、
宣伝コストのほとんどを捨てているようなものである。

見出しの唯一の目的は、広告本文を読んだ人に報いることだ。
間違った見出しを使ったり、そもそも見出しを使わなかったり
すれば、その広告の当初の目的である、
「読み手を広告の本文に引き込む」ことに失敗していること
になる。
これがいかに重要なことか、そしてどうすれば一番いいのかを
実演するために、私のベストな見出しをいくつか紹介しよう。

また、宣伝広告の鬼才、デイヴィッド・オグルヴィ氏は、
見出しについてこう述べています。

見出しは、大半の広告にとって一番大切な要素である。
読み手が本文を読むかどうかを左右する、電報のような
役割なのだ。
平均的に、広告の本文を読む人より見出しだけを読む人
の方が 5 倍も多い。見出しさえ書いてしまえば、1 ドルの
うち 80 セントは使ってしまったようなものだ。
セールスでは、見出しを変えることで売上が 10 倍も伸びる
ことがある。
私は、ひとつの広告に対して必ず 16 かそれ以上の見出しを
書き、書くにあたっていくつかのルールを守っている。

効果的な見出しを書くために、根本的に理解しなければならないことがあります。
それは、見出しの唯一の目的は、
「読み手を広告の本文に引き込む」こと
である、という事実です。
そして、売上を１０倍も左右する見出しを
よいものにするためには、とにかく数を
出さなければなりません。
私は通常２０個出します。
手抜きの２０個ではありません。
渾身の力を込めた、本気の２０個です。
皆様も、もし売上を即座に数倍にも
伸ばしたいのであれば、最低この位は書いて
ください。

ユージン・シュワルツは、
コピーライティングの本質について、次のように
語っています。

「核心に触れよう。『所有すること』への圧倒的な衝動や
パワーは、コピーではなくマーケットそのものから来ている。
コピーは、商品への欲求を創り出すことはできない。

コピーにできるのは、何百万人の心の中にすでに存在する
希望や、夢や、恐怖や、欲求を、特定の商品にフォーカス
させることだけだ。

コピーライターの仕事はずばりそれなのだ：
集団欲望を創り出すのではなく、導く。

コピーライターは、その仕事のために３つの道具を使う。

人々の希望、夢、欲求、感情に関する知識、

クライアントの商品に関する知識、

そしてその２つを繋げる宣伝メッセージ

最初にご紹介したどのパーツであれ、売れる文章を
書くにあたっては、顧客の心に眠る「感情トリガー」
を引く必要があるのです。
顧客がどんな感情を抱いたら、商品を買いたくなるか？
この商品は、顧客のどんな欲望を刺激するのか？
この商品は、顧客のどんな不安や悩みを解決するのか？
コピーライティングの本質への第一歩は、
このような質問に答えることで顧客の「感情トリガー」を
洗い出し、それを刺激する文章を書くことです。
そして、文章によって、
顧客の希望、夢、欲求、感情を引き出し、掻き立て、
それを満たすのがあなたの商品であると顧客に気づかせ、
確信させ、行動させるのです。
感情トリガーを引く方法をマスターすれば、あなたの文章は、
磁石のように顧客の心を惹きつけ、売上は面白いように
上がっていくでしょう。
是非、この感情トリガーを意識してみてください。

ステップ１６ＮＯよりＹＥＳを簡単にする

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
見込み客をみすみす逃してしまった場合、
あなたが失うものは：

1）その見込み客の注目を集めるのに使ったお金
2）1 回分の売上、そして何よりも、
3）その見込み客が生むにわたっての利益。

見込み客を追及することと、見込みクライアントの
問い合わせに対応することの重要性はいくら強調
しても足りない。

見込み客とは、広告に反応はしたものの、
まだ購入に至っていない個人か、一般の人々を指す。

ジェイ・エイブラハムは、見込み客をクライアントに
転換させるための術をこう述べる：
ほとんどの会社が、顧客や見込み客の立場になって
考えていないのには、毎回驚かされる。
なぜ自分で自分のビジネスをやりにくくするのだろう？

ジェイは、多くのビジネスオーナーが犯す
マーケティングの間違いの一つに、
「あなたとの取引が、困難で退屈である」
ことだと言います。
そして、
『顧客が”ＮＯ”と言うより“ＹＥＳ”と
言う方を簡単にせよ。』
皆様は自分にこんな質問を投げかけた
ことがあるでしょうか？

断るよりも、受け入れるほうが簡単な提案。
これができれば、当然、皆様の
ビジネスはうまくいきます。
本日は、その中の一つのアイディア
『リスク・リバーサル』についてお話をしましょう。

、『リスク・リバーサル』について簡単に説明
します。
これは、顧客のリスクを代わりに会社が負うこと、
つまりは顧客に「保証」を提供することです。
昨日のダイレクト・レスポンス・マーケティングの
一つの要素である「保証」ですね。
顧客が皆様の商品を購入して、
それが思っていたものと違った場合、あるいは、
それに満足できなかった場合に対して、何らかの
保証を提供するということです。
例えば、ある不動産屋のリスクリバーサルには、
こんなものがありました。
『弊社の過去のクライアント 20 人と話をして頂く
までは、あなたと取引はしません。
彼ら20 人の意見を最初にお確かめください。
その上で、あなたにとって最もメリットの
大きい提案をします。
私共からマンションを購入して頂き、あなたや
ご家族にもし不満があれば、あなたの代わりに、
私共の方でご購入頂いたマンションを売ります。
あなたの代わりに、新しい次のマンションを
見つけてきます。
さらに、引越し代を3000 ドルまで支払います。』

本当に顧客のことを思うとき、
ユニークなリスク・リバーサルのアイディアに
たどり着きます。
それは、
「顧客が本当にリスクに感じているのは何なのか？」
「顧客にとって本当のリスクは何なのか？」
という問いに対する答えです。

ステップ１７ビジネス拡大の最重要課題

「マーケティングシステム」を、
「利益を継続的に上げ続けるための販売上の仕組み」
と捉えるならば、その仕組みは大きく３つの機能を
持ちます。
すなわち、

１．新規顧客を獲得する仕組み
２．既存顧客を維持する仕組み
３．既存顧客がさらに購入する仕組み

です。

この３つの中で最も重要な機能はどれでしょうか？
それは、紛れもなく

１．新規顧客を獲得する仕組み

です。

「顧客生涯価値が分からなければ、あなたが今
顧客獲得のためにかけているコストが正しい
コストかすら分からない。」

顧客生涯価値を理解することで、ソフトバンクは、
「新規顧客の獲得にいくらまでかけることができる」
ということをしっかり理解することができました。

「人生の成功を決めるものは、
どれだけ長期的に物事を見ているかどうかだけである。」

ジェイ・エイブラハム　21のステップ　9～12

ステップ９売れないものは売れない

私達が３年間、セミナービジネスで様々なテーマの
セミナーや教材を扱ってきて、つくづく肌で感じた
ことは、
「売れないものは売れない」ということです。
自分達が何かを販売する場合もそうでしたし、
お客様が何かを販売する場合もそうでした。
販売戦略も、コピーライティングの技術も同じなの
にもかかわらず、売れるものと売れないものがある。
これは、とりもなおさず「商品力」の問題です。
「究極のマーケティングとは、マーケティングを
しなくとも売れてしまう商品を作ること。」

あなたの商品やサービスが、お客さまが喉から手を
出して欲しがるようなものであれば、
あなたの商品は順調に売れていきます。
ここでよく勘違いされる問題は、
「よい商品＝売れる商品」ではないということ。
もっと厳密に言えば、ここで言うよい商品とは、
（あなたが）よい（と思っている）商品です。

USP（Unique Selling Proposition, 独自の売り）

USP とは、一言で言うと
「他の誰もが提供しない、あなたの特別なところ、
独自の売りは何か。ユニークなところはどこか」
ということです。

ジェイはこのように言います。
「あなたのビジネスの全てがＵＳＰの延長線上に
あって初めて、成功が望める」

皆様は、
「あなたの商品やサービスの何が特別なんですか？」
という問いに、明快かつ具体的に説明できますか？
これに胸を張って答えられない限りは、
皆様の商品が売れることはないでしょう。
考えてみてください。
お客様はなぜ、皆様の商品を購入する
必要があるのでしょうか？
他にも競合の商品がある中で。
他にも代替商品がある中で。
（この質問は特に重要です）

一方、
お客さまの資源（お金、時間 etc）は有限です。
選ばれるには明確な「理由」が必要なのです。

☆求人であっても同じ。他所より自社を選ぶ理由が大切。

それでは、
皆様の商品やサービスのＵＳＰは、
どうやって作り上げるのでしょうか？
１．広い選択肢
２．大幅なディスカウント
３．的確なアドバイスや補助
４．利便性（ロケーション、豊富な在庫、配達の早さなど）
５．最高級の製品（サービス）
６．迅速なサービス
７．特別な各種サービス
８．長期的な保証、または広範囲にわたる保証
９．その他、ライバルには提供できない特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典

"So What?"（「だから何なの？」）
顧客は、自分のことにしか興味はないのです。
自分にベネフィットのない話を延々されても、
苦痛なだけです。
結局、彼らの得られるベネフィット、結果、
優位性は何なのか？

それを訴えなければ意味がないのです。

よいキャッチコピーには、ＵＳＰがしっかりと反映
されています。
忙しい方の身だしなみ、
10 分1000 円のヘアカット専門店。
あのＱＢハウスのキャッチコピーですね。

ステップ１０強力なＵＳＰの作り方

前回、皆様の商品やサービスを
「売れる商品」にするために、
「他の誰もが提供しない、あなたの特別なところ、
独自の売りは何か。ユニークなところはどこか」
つまり、ＵＳＰが必要であること、
そして、ＵＳＰ作りにおいては、
明確な「ベネフィット」と「特徴」が大切であると
お話ししました。

ＵＳＰを強力にするための戦略は全て、
「ベネフィット」と「特徴」を競合他社とは違うもの、
顧客のニーズに応えるものにすることです。
その基本戦略として、次の９つがあります。

１．ニッチに絞る
２．特定のベネフィットを極端に伸ばす
３．新しいベネフィットを打ち出す
４．特徴を極端に際立たせる
５．新しい特徴を打ち出す
６．特徴を減らす
７．逆の特徴・ベネフィットを打ち出す
８．満たされない顧客のニーズに応える
９．顧客のニーズを創造する

なぜニッチを探すことがそのまま売上の
向上に直結するかと言えば、
顧客があなたの商品を購入するシーンが
より明確になるからです。

顧客は誰も、“一般的な”商品やサービスを
探しているのではありません。
“自分のための”商品を探しているのです。
「これは、あなたのための商品です。」
と言ってくれる人を待っているのです。

あなたが今「一般的な」商品を出していて、
それをニッチに絞れるとしたら、
それ以外にも絞れるニッチ市場があるはずです。

例えばお弁当であれば、一つのニッチ葬儀専門で成功した後に、

・お祭り専門
・会議専門
・ロケ専門
・旅行専門
・スポーツ選手専門

など、様々に横展開をしていけばよいのです。

ステップ１１２人の天才画家の人生を変えた違い

今回は、前回とは矛盾する話をします。
「相矛盾する真理のマネジメント」を楽しんでください。

古いセールス・モチベーター、レッド・モトリーがよく
言っていたことだ。

「誰かが何かを売るまでは、何も起こらない」と。

企業運営について学ぶべきことは沢山ある。
しかし、学ぶべきことを学び、それを実行に移す前に、
先ず売らなければならない。

あなたの商品やサービスにはそれぞれ、違う利点やウィーク
ポイントがある。
先ずその商品を販売してみることで、その商品特有の利点を
どう活かすか、あるいはそのウィークポイントをどのように
克服するかがわかる。

「究極のマーケティングとは、マーケティングを
しなくとも売れてしまう商品を作ること。」
私が一昨日に極論した内容とは矛盾していますね。
しかし、これは真実の二面性です。
「マーケティングをしなくとも売れてしまう
商品を作る」ほどの”売れる商品戦略”を
真剣に行うこと、
そして、マーケティングを真剣に行うこと、
この二つは、そのどちらかが片手落ちでも
ビジネスは成り立ちません。
逆に言えば、ピーター・Ｆ・ドラッカーが、

「企業の目的が顧客の創造であることから、
企業には２つの基本的な機能が存在することになる。
すなわち、マーケティングとイノベーションである」。

というように、企業活動において最も重要な
活動は、この二つの活動に集約されるのです。

ゴッホ：生きている間に売れたのは2作品のみ

ピカソ：８０歳近くまで作品をつくり続けほとんどすべて生きている間に売れた

ビジネスで成功するためには、
今すぐマーケティングを始め、セールスを
始めることが何より重要です。
そしてスキルを磨き、商品を磨き、より多くの
お客様に貢献をするのです。

ステップ１２江戸の商人が一番大切にしていたもの

江戸時代の商人が一番大切にしていたものをご存知ですか？
お店が火事になったときに、彼らが真っ先に持ち出した
ものは、お金でも、着物でもありません。
大福帳、すなわち、顧客台帳です。
普遍の法則は東西問わず、時代問わず不変です。

ジェイの言う顧客の大切さとは、ビジネス成長と収益性
アップの鍵となるのは、新規の顧客ではなく既存の顧客
であるという、力強い実感である。

既存の顧客ベースの持つポテンシャルを最大化できる
ビジネスオーナーはなかなか存在しない。
事実、既存の顧客に対するマーケティングになると、
今までのやり方を頑なに通そうとするビジネスオーナー
は多い。
その頑固さはもはや盲目的といってもいいだろう。

「ビジネスとは、関係作りである」。

-----------------------------------------------------------------
■新しいお客様を集めるために・・・・
-----------------------------------------------------------------

あなたは
ジョイントベンチャーという戦略をご存知でしょうか？

これは、「コスト最小、スピード最速、効果最大」
とも言われる、非常に強力な手法です。

あなたのビジネスと誰かのビジネスをつなぎ合わせる
ことで、非常に大きな効果を発揮します。

例えば、世界No.1マーケッターの
ジェイ・エイブラハムは、この戦略を最も得意とし、
７０００億円の売上げ向上のうち７０％はジョイントベンチャーから
生み出されたと言われています。

冒頭の質問の続きです。

ジェイ・エイブラハムは
カリフォルニアのレストランと【ガソリンスタンド】を
ジョイントベンチャーさせました。

ジェイは、ガソリンスタンドのオーナーのところへ行き、

「近所のレストランが、あなたの顧客に
食事を提供したいと言っている。

そして、もしも来てくれたら、
いくらかのキャッシュバックをしようと申し出ているんだ。

これで、あなたの会社は追加の売上げと利益、
そして親切なサービスを提供しているという評判を得るわけだ

悪い話ではないだろう？」

これによって、ガソリンスタンドは追加の売上げと評判、
そしてレストランはお客様を集めることができ
倒産を免れたのです。

このジョイントベンチャーは、非常に強力な手法です。

実は、弊社で開催している数々のセミナーも、
多くのジョイントベンチャーによって成り立っています。

例えば、新聞社とのジョイントベンチャー。

記事を探すのが困難な専門新聞に対して
記事風の広告を出稿してもらい、セミナーに
お客様が参加する毎にインセンティブを支払うのです。

こうすることで、効果のない広告を
打つ必要がなくなり、ビジネスを安定的に
成長させることができるのです。

このジョイントベンチャーは非常に強力な
手法で、日本のクライアントでも、
銀座に無料でネイルサロンを出展し、
一年間で９０００万円の利益を得た方がいます。

コストゼロ。
出店料も、家賃も、敷金・礼金もかけることなく、
ただジョイントベンチャーをすることで９０００万円の利益です。

彼は、３年前のジェイ・エイブラハムの
セミナーに参加した日本の経営者です。

最後に、ジョイントベンチャーに関して
逸話を紹介したいと思います。

あるラジオ番組に出演した時、
ホストがジェイ・エイブラハムにこのような質問をしました。

「ジェイ、あなたはマーケティングのグルとして有名だ。
もしも、あなたの能力のうち、たった一つしか残せないとしたら
何を残したい？」

ジェイは、まばたき一つせずこう答えました。

「ジョイントベンチャー」

なぜなら、それが最もレバレッジを利かせられる
コスト最小の戦略だからです。

下記セミナーでは、ジョイント・ベンチャーの具体例や、
実践的な導入方法もお伝えしております。
是非とも参加をご検討下さい。

ジェイ・エイブラハム　21のステップ　5～8

ステップ５一貫性ある矛盾

昨日と一昨日、私は、相矛盾する話をしました。

つまり、「市場がどう評価しているか」を謙虚に、
素直に受け入れ、改善を続けることが必要である、
と、テストの重要性をお話しする一方で、

皆様のビジネスの成功のためには、
自分自身、そしてビジネス、商品に対する絶対的な自信と
理念、情熱、ビジョン、信念に対する一貫性が必要です。

しかし、それら相矛盾するものは双方、真実なので、
全て、受け入れて頂きたいのです。
全てのものに、表があれば裏、陽があれば陰があります。
これについて突っ込んだ話をすると、ついて来れない
世界になってしまうので深入りはしませんが、
ビジネスにおいて、人生において極めて大切なのは、
この二面性を理解し、
「相矛盾する二つの価値観を持ち合わせながら、それでも一貫性を失わないこと」
です。

「ストックデールの逆説」
ジム・ストックデール将軍。彼は、ベトナム戦争の最盛期、
「ハノイ・ヒルトン」と呼ばれた捕虜収容所で、最高位の
アメリカ軍人だった人物です。
一九六五年から七三年まで八年間の捕虜生活で、
二十回以上にわたって拷問を受け、捕虜の権利を認められず、
いつ釈放されるか見込みが立たず、生き残って家族に再開
できるかすら分からない状況を生き抜いた人物です。
彼は、この状況を生き残った秘訣をこう語っています。
「わたしは結末について確信を失うことはなかった。
ここから出られるだけでなく、最後にはかならず勝利を収めて、
この経験を人生の決定的な出来事にし、あれほど貴重な体験は
なかったと言えるようにすると」
逆に「耐えられなかったのは、どういう人ですか」
という質問に対し、彼はこう答えました。
「それは簡単に答えられる。楽観主義者だ」
先ほどの話と相矛盾する話ですね。彼は続けます。
先ほどの話と相矛盾する話ですね。彼は続けます。
「そう、クリスマスまでには出られると孝える人たちだ。
クリスマスが近づき、終わる。
そうすると、復活祭までには出られると考える。
そして復活祭が近づき、終わる。
つぎは感謝祭、そしてつぎはまたクリスマス。
そして、失望が重なって死んでいく」
「これはきわめて重要な教訓だ。
最後にはかならず勝つという確信、これを失ってはいけない。
だがこの確信と、それがどんなものであれ、自分がおかれて
いる現実のなかでもっとも厳しい事実を直視する規律とを
混同してはいけない」

このストックデールの逆説にあるように、
ビジネスの成功のためには、
自分自身、そしてビジネス、商品に対する絶対的な自信と
理念、情熱、ビジョン、信念に対する一貫性が必要です。
一方で、昨日話をしたように、「市場がどう評価しているか」
を謙虚に、素直に受け入れ、改善を続けることが必要なのです。

私はよく、
「ビジネスとは、自分の心の中にある真実を世に問う行為」
ということを言いますが、まさにそれは、
「理念」と「市場」という相矛盾する価値観を、
一貫性を持ってマネジメントすることを意味するものです。

ビジネスの世界に起こっている現象を正しく理解し、
適切に対処するためには、あらゆるところで、
この二面性を理解する必要があります。
そのためには、枝葉末節を見るのでなく、幹を見、
さらに、木全体を見渡す必要があるのです。

ステップ６戦略と戦術

「戦術的（Tactical）ではなく、戦略的(Strategic)であれ」
「戦術をこなすことに精一杯で戦略を忘れている」
ジェイ・エイブラハム

ではそもそも、戦略とは何か？戦術とは何か？
皆様は考えたことがありますか？

戦略とは、スタートからゴールまでのストーリー。

戦術とは、場面などのワンシーンで、ストーリー展開の中では失敗も必要となる。

ジェイ・エイブラハムは、
目標達成に至るまでの全体のゲームプランが戦略、
個別の局面における個別の戦い方・武器が戦術だ、
と述べています。

一見”狂気”に見える”正気”の戦略
（彼は Method to Maddness と言っています）

まず、ＡＤＳＬや０円携帯の話で見ていけば、
ジェイの言う Life Time Value（顧客生涯価値）
というコンセプトで説明できます。

ホワイトプランの例で言えば、
これもジェイが常に言う「８０：２０の法則」を
きちんと分析すれば誰にでもできる戦略です。
実際には、ホワイトプランの「通話料定額」には
時間制限がついています。
夜９時から深夜１時までは、通話料がかかります。
実際にはこの時間帯が、携帯電話が使用される
ピークタイムであり、
「売上の８割を上げる２割の時間帯」です。
つまり、それ以外の時間の通話料を定額にしても、
夜９時から深夜１時からの売上でビジネスを成立
させることができるのです。

ビジネスがうまく行かないビジネスオーナーは、
こうした全体的な視野（ファネルビジョン）を
持たず、戦略を持たないために、
ソフトバンクのような会社がやることを理解できず、
「戦術」を局所的にしか考えられないために、
四苦八苦し続けています。

そして、「そんな無茶なことはできない」などと
言っているうちに、
競合に自社の顧客が奪われるのをみすみす指を
くわえて見ている羽目になるのです。

"You don't need money. You need better strategy."
（あなたに必要なのはお金ではない。よりよい戦略なのだ。）

大切なのは、皆様の思考・視点を変えること、
それによって戦略的に考える力を身に着けることなのです。

多くの人は、「自分の思考・マインドの中に問題がある」
とは考えずに、無駄なお金を投資してしまったり、
ノウハウを延々と買い続け、どれもこれも使いこなせずに
終わってしまいます。
ノウハウを「買い続ける側」で終わってしまうのです。
あなたに本当に必要なのは、ものごとの本質を理解し、
あなたの思考・視点・マインドセットに変化を起こし、
自ら”戦略”を立てられる力を養うことなのです。

「思考視点を変える」これが一番難しいけど、変わる瞬間は素晴らしい。

考えてみると、考えや視点にこだわらず、「人に何かをさせる」「人を動かす」こと自体が人を変えることになるのではないか。そうすると人が自主的に、何かをしたくなる、動きたくなるのはどういうときか？人が話しに耳を傾けるときとは、どういうときか？逆に、人が無視したくなるとき、聞きたくないとき、協力したくなくなるときはどういうときか？

話す人が好き、嫌い、快適、不快など感情的な部分。

ポイント
感情
理性
信頼性
損得

ステップ７普遍（不変）の原則を知る

皆様は、史上最も有名なセールスコピーと
言われるものを、ご存知ですか？

「ピアノコピー」と言われるこのコピーは、
様々な人が今でもこれをまねて使っているため、
皆様もすでにご存知かもしれません。

『伝説の広告人』ジョン・ケイプルズ氏が考案した
ものなのですが、作成されてから６０年以上経った
今でも、効果を発揮します。

「驚きました。なぜ人々にシュリッツ・ビールができ上がるまでの
過程を知らせないのですか？」クロード・ホプキンズ

この、「先制の戦略」の
マーケティング上の意味合いについては、
今日本のＴＶＣＭなどでも
極めて多く見受けられるものです。
再春館製薬のドモホルンリンクル、
味噌のＴＶＣＭなど。
「先制の戦略」は、商品の開発プロセスやストーリーを広告にする。

このストーリーを実際に活かす。

研修風景、ミーティング、正直に公開し、共感を得る戦略。

ファンをつくる。

ビジネスであれ何であれ、成功のために最も
大切なことは、原則に基づいた戦略・行動を
取ることです。
それは普遍的（不変）であるがゆえに、
ずっと効果を発揮し続け、
どんな時代であろうと、どんな業界であろうと、
どんな規模の企業であろうと、
性別・国籍・年齢・社会的地位を問わず、
効力を発揮するのです。

映画監督の黒澤明氏は、新人には決して「本物」と
言える映画以外を見せないようにしていたそうです。

☆黒沢監督の言う本物の映画とは何か？どんな映画か？

ステップ８愚者と賢者の違い

これから３年間かけてようやく
得られるものが今即座に得られるとしたら、
それを手に入れたいと思いますか？

現在のビジネスを３年早く成長させられるものが
あるとしたら、それを手に入れたいですか？

☆お金を取られる気がして、構えてしまう・・・

これは何もコピーに限ったことではありません。
ビジネスにおいて、なぜ「他社の成功事例」
が計り知れない価値を持つのか？

それは、他の会社が、多くのお金と時間を投資
して手に入れた知識、知恵、ノウハウを一瞬で
安価に手に入れることができるものだからです。

「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ。」

「本物」の歴史に学ぶのです。
「本物」の経験に学ぶのです。
「歴史に学ぶこと」
その本当の意味は、皆様の人生を
大切にするということです。
皆様が、本当に実現したいこと、
皆様にしかできないこと、
皆様は、そのために自分の情熱と頭、時間を
使うべきなのです。
すでに通った人のある道は、達人から近道を聞き出し、
障害や猛獣の潜むところを聞き出して早々に切り抜け、
まだ他の誰も歩いたことのない、道なき道こそを
じっくりと歩く。道を作っていく。
それこそが、皆様が成し遂げるべき目的では
ないでしょうか。
それこそが、
本当の意味での「時間管理」ではないでしょうか。
皆様の成功を心より応援しています。

リスクリバーサル

もし、エステ業界に使うとしたら・・・

＜追伸＞

明日は、「スピード最速・コスト最小・利益最大」
と呼ばれる、ジェイ・エイブラハムが最も得意とする手法、

ジョイントベンチャーに関してお話しします。

潰れかけのレストランがどうやって
コストゼロでお客様を集めたか、

ジェイ・エイブラハム　マーケティングノウハウ

特別レポート：マーケティングの時間管理の罠

【Ａ】オファー：商品やサービス購入者への特典や保証、アフターケアを設計する。
【Ｂ】ヘッドライン：広告やＤＭなどに使用するキャッチコピーやタイトルを考案する。
【Ｃ】スクリプト：広告やＤＭなどの本文、写真やデザインを考案する。
【Ｄ】データベース：広告やＤＭなどを出す告知先を計画・決定する。

４
実は、【Ｃ】スクリプト の重要性は、４つの中で最も低いのです。

３
【Ｂ】ヘッドラインも、マーケティングの要素の中では、３番目に重要なものに過
ぎません。

２
二番目に重要なのは、【Ａ】オファー（商品やサービス購入者への特典や保証、アフターケア等） です。

同じ商品・同じ価格であるにも関わらず、売れるもの・売れないものがあります。
この違いは、いったいどこから生じるのでしょうか？

まず一つは、商品自体の価値を高める（ように見せている）かどうか。
これは、お客さまがあなたの商品やサービスを「買う理由」を設計することです。

大前提は、あなたの商品やサービスが、お客さまのニーズに応えるものであること、
お客さまの問題を解決するものであること。問題を「予防」ではなく「解決」するもので
あることが重要です。

さらには、支払った金額以上のものが確実に得られる予感を感じさせることです。

ただ、実は、「買う理由」を設計することはさほど重要ではありません。ほぼ誰にでもで
きることだからです。もっと大切なのは、この質問です。

お客さまが、あなたの商品やサービスを買わない一番の理由は何か？

あなたの商品やサービスを買っても元が取れないかもしれない、時間を無駄にしてし
まうかもしれない・・・様々な理由があるかもしれませんが、それは一言で表せます。
リスクです。
お客さまにあなたの商品やサービスを購入して頂くためには、購入に伴うお客さまの
リスクを取り除くことが大切になるのです。

ちょっと次の例をご覧になってください。

ある農場主が幼い娘のためにポニーを買おうとしていた。
町では二頭が売りに出されており、どちらを比べても同じようなポニーであった。
ところが、値段が違う。

A) 500 ドル

B) 750 ドルただし、

・一ヶ月のお試し期間付き。
・さらに、お試し期間のポニーの干草つき。
・さらに、お試し期間は農場主の家までポニーを運んでくれる
・さらに、週に一度、馬丁を派遣して娘にポニーの世話を教える
・さらに、お試し期間が終わるとき、成約しないのであれば
ポニーを引き取って馬小屋を掃除して帰る。

農場主はどちらのポニーを購入するでしょうか？答えは明白ですね。

お客を信頼しているからできる提案

リスク・リバーサルを行う際は、「ここまでやったらそれに付込む輩が現れるのではな
いか」というほど思い切った保証や特典、アフターサービスをつけることが肝心です。

実際の効果に比べたら、あなたが取る「リスク」などそれこそ極めて小さなものです。

このように、お客さまがあなたから「買う理由」を極大化し、「買わない理由」を極小化
していくと、お客さまが買わざるをえない魅力的なオファーができあがります。

これを、ジェイは、
「irresistible offer（抵抗しがたいオファー、断りようのない提案）」
と言っています。

１
さて、まだ最も重要な要素【Ｄ】データベース についてお話をしていません。
これは、実は比較的単純な話です。

どんなに目立つヘッドラインで惹きつけ、どんなに上手なスクリプトで期待させ、どん
なに魅力的なオファーを提供しようとも、正しいターゲットにアプローチできなければ
意味がない、ということです。
都内の一等地の数億円のマンションの広告を鹿児島の女子高生に見せたところで、
どれだけ効果があるでしょうか？
０％とは言い切れませんが、ほとんどその努力は無駄に終わってしまうはずです。
ただ、非常に多くの方々がお悩みになるのは、正しいデータベースがどこかを知って
いても、そこにアプローチできない、ということではないでしょうか。

もう一度、講演会の告知ページをご覧になってください。

http://www.seminars.jp/user/seminar_d.php?sCD=2115

こちらの「プロモーションパートナー一覧」をご覧頂けますでしょうか？
中には、著名なマーケッターの方の名前もあるので、ご存知の方も多いでしょう。
彼らには、彼らのメルマガやWeb サイトで講演会を紹介してもらいました。
私達がどのように彼らと提携をしたか。

著名なマーケッターの方々には、我々から下記のものを提供しました。

・広告費を支払って彼らのメルマガに広告を出稿する
・講演会の告知ページ（数万人が閲覧）で彼らのサイトやメルマガの紹介をする
・彼らを講演会に招待する

私達が彼らに求めたのは、紹介するとき、「私も行きます」というコメントをつけてくだ
さい、ということだけです。『断りようのない提案』ではありませんか？

彼らのメルマガを読んでいるのは、彼らのファン層です。

メルマガ発行者が、ただ単に薦めるだけでなく、「行きます」というお墨付きをもらえる
ことで、反応率は飛躍的に向上しました。

著名なマーケッターの方以外には、下記のような提案をしました。

・彼らの紹介で申込が入った場合、コミッションを支払う
・講演会の告知ページ（数万人が閲覧）で彼らのサイトやメルマガの紹介をする
・彼らの読者だけに特別なプレゼントを提供する

私達は、事実上タダ（成果報酬はお支払いしましたが）で、講演会の告知をすることが
できたのです。

その他、今回は詳しくは言えませんが、同様の手法を活用して、
・スポンサーから多額の協賛費を獲得することができました。
・数百万円分の広告をタダで打つことができました。

ツイッターで活用できる。

ツイッターをやっている有名な著者の本を買って感想をつぶやく

共感、感動を分かち合う

ジェイ・エイブラハムから学ぶことで
思考の拡張を体験して頂ければと思います。

さて、本日は、マーケティングシステムを
変更することで倒産の危機から脱したベンチャーのお話をします。

今から４年前、とある創業されたばかりのベンチャー企業がありました。

２００５年、彼らは忙しかったです。本当に忙しかったです。

１日中ただ忙しく、それでもあがらない売上・・・。

毎月のように、担当税理士からこのようなことを言われていました。

「このキャッシュフローだと来年は倒産だね」

その会社には、７畳のオフィスに社員がひしめき合い、
たった一つの長机に６台のノートＰＣが並んでいました。

広告代理店の言われるがままに紹介された広告枠へ
なけなしのお金を支払い、

お客さんが全く興味を持たない自前の
セールスレターやコピーを打ってみる。

当然結果は出ません。

完全に疲弊し、立ったまま寝る社員・・・、
過度の徹夜によって体から突如、吹き出物が現れた社員。

はっきりいって、彼らはボロボロでした。

しかし、ある日を境に流れが変わりました。

２年で売上げが２１倍になったのです。

少し視点を変えることで、今まで見えていなかった
隠れた資産が見えるようになり、
そして、そこから収益が生まれてきたのです・・・。

そして、その気づき、それまで見えていなかった
アイディアを与えてくれたのが、
他ならないジェイ・エイブラハムだったのです。

ご存知の方もいるでしょう。
これは、プログラムを主催するセミナーズの実話です。

同じ人材、同じ時間、同じ努力で、ただ戦略を変えるだけで
10倍もの成果を生み出す男、ジェイ・エイブラハム。

彼の方法論は、「お金をかけずにお金を稼ぐ天才」といわれている通り、
知った翌日から使えるもの、使った後数ヶ月で効果がでるものと定評があります。

例えば、ジェイ・エイブラハムが提唱する考え方に、
「パルテノン戦略」というものがあります。

セミナーズの収益が上向き始めたのは、
このパルテノン戦略に則り
いくつかの販促ツールを組み合わせてからでした。

パルテノン戦略。

それは、一言でいうと集客の手段をいくつも持つという戦略です。

一言でいうと笑ってしまうくらい
シンプルなものですが、効果は絶大です。

☆ネット、バナー、広告、
アドワーズ、リンク
ブログ、HP、携帯
メール、ツイッター、
掲示板
テレビ、ラジオ、新聞、折り込み、チラシ
看板、チケット

例えば、

もしも、あなたがチラシを使って集客しているなら
それに電話を組み合わせればさらにレスポンスも収益も上がります。

実際、オーストラリアのジェイのクライアントの歯科医師は、
電話を組み合わせることで年商が30%上がりました。

もしも、あなたが電話営業で集客しているなら、
それにＤＭやメルマガを組み合わせることでさらに収益が上がります。

多くの法人が新規顧客を電話で集めようとしていますが、
成長するに従ってＤＭや広告にするのは、その方が収益が上がるからなのです。

あなたが何を扱っているにしても、
どんなサービスをしているにしても、
不動産ビジネスだろうと、レストランだろうと、
ＩＴ企業だろうと、スーパーだろうと、
あなたのビジネスを成長させる一番の近道は、
より多くのお客様を集め、より多くの成約をすることです。

全てのビジネスは見込み客集めでしかない。
愚者でも石けんを作れるが、それを売れるのは賢者だけだ。

欧米マーケティング界のグル達は、このような名言を残しています。

ジェイ・エイブラハムは、30年以上という膨大な年月をかけて、

A/Bスプリット、アップセル・クロスセル、
USP、ジョイントベンチャー、先制のマーケティングなど、

本当に多くの、近代マーケティングの体系を確立したといっても
過言ではないくらいの偉業を成し遂げてきました。

まだまだ、その体系のほんの一部、
「お金をかけずにお金を稼ぐ方法」のほんの一部しか伝えきれていません。

実際に、あなたのビジネスに適用し、
今、この瞬間にも取りこぼしている収益を取り戻し、

さらなる飛躍を遂げて頂くための戦略は、
まだまだ数え切れないほどあります。

ジェイ・エイブラハムから学ぶことで、
ブレイクスルーの糸口を見つけて頂ければと思います。

次回も、あなたのビジネスにためになる情報を
お届けさせて頂ければと思います。

ジェイ・エイブラハム　21のステップ　1～4

ジェイ・エイブラハム　21のステップ
セミナーズ鳥内浩一

皆様は、今日の内容を、どのように生かしますか？
是非ノートに書き留めたり、他の人と話したりして、
アウトプットしてみてください。

悲しいかな、人は、「自分が話したことしか覚えていない」
生き物だそうです。私にメールを下さっても構いません。
（むしろ大歓迎です）→ jay@seminars.jp までお寄せ下さい。
全部にお返事はできませんが、必ず目は通します。

ステップその１オリンピック金メダリストの共通点

多国籍軍の総司令官として約５０万人を率いて、湾岸戦争を

６０日間で終結させたノーマン・シュワルツコフ将軍は、

こんな風に言っています。

「現状に問題があると認めるまでは、進歩はありえない。」

問題が進歩を生み出す。　

言われたことしかせず、自ら責任を取ろうとしない人は問題意識がなく進歩しない。

問題意識があるから、解決方法や考えやアイデアが浮かぶ。

問題意識のない人は、余計なことを考えるな、他の意見を聞こうとしない、失敗するとわかっていても同じやり方を繰り返す。

皆様がもし、今以上の成果を上げたいとお思い
なのであれば、ご自身の現状に問題があることを認め、素直に、
謙虚に、オープンに新しい考えを聞き入れなければなりません。

「オープンに。素直に。謙虚に。」
と自分に言い聞かせます。

オリンピックで金メダルを獲ることができる選手の共通点は、
コーチの言うことを「馬鹿みたいに素直に聞く人」だそうです。

ステップその２心の箍（たが）を外す

「いかなる問題も、それが発生したのと同じ次元で

解決することはできない。」

－アルバート・アインシュタイン

もし皆様のビジネスや仕事に今、何かうまくいって
いない点があるとしたら、
その解決策は、皆様が今考えていることの延長線にはなく、
今までとは全く異なる視点での解決策になるでしょう。
なぜ、多くの経営者が外部のコンサルタントにアイディアを
求めるのか？その理由の多くがここにあります。

既存の常識、当たり前にしてしまった慣習に囚われない発想が
必要だからです。
知識のないこと、そして既存の常識に囚われてしまうことは、
視野を狭くし、見えるものも見えなくします。
ジェイはこれを、
「トンネルビジョン（Tunnel Vision）とファネルビジョン（Funnel Vision）」
の違いと言っています。
※ファネル・・・じょうご。漏斗（ろうと）。

世の中に、売上を上げる方法は３つしかありません。

これは昨日の話にも通じますが、「知っている」と思って
いても、実践につながる知識・知恵として身に着けている
人はほとんどいないということです。

「価格を上げてみたら？」

「最前列を、プラチナ席として販売すればいい。
プレミア感を望む人は必ずいるから。」

ステップその３市場はどう評価している？

「知っている。」そう心の中で思った途端、脳が新しい情報の吸収をストップしてしまいます。

人の話を素直に、真剣に、有効に聞け！

『あなたは今、「うまくやっている」と思っているかもしれない。
ベストを尽くしている、と言うかもしれない。
しかし、市場はどう評価をしている？』

「ジェイであっても何が正しいかは分からない。
しかし、市場はいつも正しい結果を出す。
私達のやることは「聞くこと」だけなのだ。」

市場に聞け！テストせよ

あなたの行っているマーケティング活動、営業活動は
うまくいっているのか？
ターゲットは適切か？メッセージは適切か？
商品は適切か？価格は適切か？
これらは全て、「反応率」「成約率」といった、
活動の成果を図る指標で測定することができます。

これら全てを測定し、テストし、改善することこそ、
マーケティングであり、ビジネスなのです。

測定ツールを活用せよ！

メタの思考で！　抽象化し、方法論を提供せよ。

知識でなく、知恵を身につけ、実践せよ。

■マーケティングの誤りその１
全てのマーケティングアイディアをテストしていない。

テストをせずにビジネスを続けることは、
財務諸表を見ずに経営を続けるようなもの。

テストとは、プラン・ドゥ・シーのシーに当たる。
具体的な数字で客観的に評価しなければならない。

もしあなたが営業指標を測定し、テストを
行っていないのであれば、今すぐ始めて下さい。

・スクリプト　本文
・ヘッドライン（見出し）
・オファー　提案
・データベース
・紹介システム、
・ジョイント・ベンチャー、
・バックエンド商品の構成、

最初にプレゼントしたレポート

http://www.seminars.jp/jay/product/jay_mt.pdf

ジェイのクライアントの実例で、こんな話があります。
ある家具屋の売上を３倍にした話です。
この家具屋では、
他を一切何も変えずに（ここが重要なのですが）、
お客様がお店に入ってくる時にドアボーイが
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
声をかける挨拶を変えただけで、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
売上を３倍に伸ばしたのです。

「ドアボーイが声をかける挨拶」こんなものまでが、
テストの対象になるのです。

まず最初にテストすべきは、
■間違いなく「見出し」です。

ステップその４あなたの商品が売れない第一の理由

「セールス・マインド」についてです。

売れる営業マンと売れない営業マンの最大の違いは、まさにここにあります。

もし皆様が、
ご自身の商品が売れないと悩んでおいでなら、
あるいは、いまひとつ伸び悩みを感じているのなら、
その最も大きな原因は、皆様ご自身の
セルフイメージにあります。

つまり、ご自身について、ご自身の商品について、
ご自信の商品を売ることについて、どんなイメージを
抱いているかが、今の現実を導いているのです。

「この商品は高すぎて売れない」
と皆様が思っているなら、その通り、高すぎて売れませんし、
「売ること自体が、お客様に嫌われること」
と思っているなら、その通り、嫌われるでしょう。

あなたのビジネス、あなたの仕事によって、
もっと人生をよくできる人がいるはずです。
あなたのビジネス、あなたの仕事によって、
喜んでくれる人がいるはずです。
何よりもまずあなたに必要なのは、
あなた自身に対する、揺ぎない自信なのです。

では、一体どうやって、その揺ぎない自信を
持つことができるのか？
高いセルフイメージを持つことができるのか？
皆様が知りたいのはその点でしょう。

信念を持つには、何のためにするか、目的をはっきりと意識すること。

実は、その答えに答えることこそが、
「マーケティング」なのです。

今後のステップで、その具体的な例を見て
いきますが、最もあなたに必要なのは、
理念、情熱、ビジョン、信念、一貫性です。
あなたは、何のためにビジネスをやるのか？
一体、何を実現しようとするのか？
何を世の中に提供しようとするのか？
なぜ、そのモデルでなければならないのか？
なぜ、その商品でなければならないのか？
なぜ、その価格でなければならないのか？
なぜ、その形で届けなければならないのか？
その一つ一つに、情熱と一貫性を持って答える
ことができるかどうかです。

それは、”ノウハウ”以前の問題です。
ノウハウばかり学んでいるはずなのにビジネスが
うまくいかないのは、ここを外してるからです。

これらは全て、皆様の理念、情熱、ビジョン、
信念、一貫性を表したものにすぎないのです。

意気に感ず　共感する

「セールスとは情熱の転移である」と、
販売心理学の権威ブライアン・トレーシーが言うように、
あなたの心の内にあるものを表に現し、
それが顧客に伝わった結果が売上なのです。

ジェイは言います。
「収益の限界はあなたの心の中にしかない。
あなたやあなたの会社、クライアントが
本当に実現できる限界を、むやみに低く
してはならない。」

誰のためにビジネスをするのか

ジェイ・エイブラハムは語ります。

人は、平凡なもの、ありふれたもの、
どこにでもあるものに興味を持ちはしない。

誰だって、制作過程のものを見たいとも思わない。
人は、結果を見たいのだ。完成物を見たいのだ。

　制作課程をみたくないのか？　話した時点で実現できている。イメージが伝わり相手の心にイメージができあがる。

何よりも優れたもの、誰よりも優れたものを見たいのだ、と。

もしくは、あなたに
子供が生まれる時、どのような病院を選ぶでしょうか？

あなたが新しく車を購入する時、
離婚をするための弁護士を選ぶとき、

広くいえば人生の大きな転機を迎える時、
どんな人と相談したいと思うでしょうか？

できることなら、より優れていて、権威があって、
あなたの不安を優しく取り除いてくれて、

なおかつあなたのことを親身になって
考えてくれる人を選ぶはずです。

これこそが、まさに卓越の戦略です。

ジェイ・エイブラハムは語ります。

【成功した実業家たちは皆、自分の事情を一切無視し、
顧客の人生をより豊かにするよう努力した】と。

それは、

自分のニーズよりも絶えずクライアントのニーズを優先させること

です。

もしも、あなたのお客様が商品購入に悩んでいたら、
本当にお客様のためになる商品をお勧めすることです。
たとえその商品の価格が安くても、利幅が低くても、
本当に顧客のためになる商品をお勧めし、勇気とやる気をもって

「あなたに必要なのは、欲しいとおっしゃる商品よりも
安い商品ですよ」と言う覚悟と自信です。

多くのビジネスは、

顧客を【カスタマー】→商品やサービスを購入する人

と捉えているます。

本当は、顧客は商品を買う人ではなく

【クライアント】→あなたの保護下にある人

あなたが保護するべき対象、
商品を売る誰かではなく、

あなたが導くべき誰か、
あなたが救うべき誰か、と

思わなくてはならないと言うのです。

さらに、ジェイの思想はこのように続きます。

多くのビジネスオーナーが、致命的なミスを犯している。
間違ったものに愛着を持っている。

それは、商品に惚れ込んでいることです。

ビジネスを発展させ、拡大させ、

より収益の規模を大きくすること。

この本当の意味は、自分の商品や思想や理念、
こういったものを広めることではなく、

クライアントをより豊かに、より幸福へと導くことだというのです。

クライアントに惚れ込むということは、

あなたがクライアントの幸福に責任を持つということです。
あなたの利益よりも、クライアントの利益を優先させることです。

それはすなわち、

「どうやったらもっと買ってもらえるんだ？何ていえばいいんだ？
どうやってうちの売上げを上げたらいいんだろう？」

このような考え方をする代わりに、

「私はクライアントに何を与えられるのだろう？
私はどんなベネフィットを与えられるだろう？」

繰り返し、このように自問自答することです。

卓越の戦略は、ビジネスだけに留まりません。

あなたの友人関係で、
あなたの仕事で、
あなたの家庭で、
あなたの人生全般で、

どうすれば、他人の生活をより良くできるか、
何をすれば誰かの生活をより豊かにできるか、
あなたの目の前の誰かに提供できるものは何か、
あなたの隣人の、不安を、悩みを、どうやったら解決できるのか、

繰り返し繰り返し問うことで、
ビジネスの質が変わります。

ひいては、人生の質さえも変わるといいます。

なぜ、そのビジネスを選んだのか？
なぜ、そのコピーライティングなのか？
なぜ、その業者とジョイントベンチャーをすることになったのか？
なぜ、そのＵＳＰを選び、約束を守り続けることを決意したのか？

これからお伝えしていく戦略やテクニックは、
卓越の戦略を土台にしてこそ築かれるべきものです。

この卓越の戦略をビジネスに組み込むことで、
ビジネスのディテールに厚みが増します。

「神は細部に宿る」とは一つの名言ですが、
卓越の戦略を細部まで宿せた時に初めて、

あなたの理想とする世界が実現し、
心の底からの満足感が得られるのかもしれません。

情熱を伝え、信頼を得る

登録: 投稿 (Atom)