セミナーズ 鳥内浩一
皆様は、今日の内容を、どのように生かしますか？
是非ノートに書き留めたり、他の人と話したりして、
アウトプットしてみてください。
悲しいかな、人は、「自分が話したことしか覚えていない」
生き物だそうです。私にメールを下さっても構いません。
（むしろ大歓迎です）→ jay@seminars.jp までお寄せ下さい。
全部にお返事はできませんが、必ず目は通します。
ステップその１ オリンピック金メダリストの共通点
多国籍軍の総司令官として約５０万人を率いて、湾岸戦争を
６０日間で終結させたノーマン・シュワルツコフ将軍は、
こんな風に言っています。
「現状に問題があると認めるまでは、進歩はありえない。」
問題が進歩を生み出す。
言われたことしかせず、自ら責任を取ろうとしない人は問題意識がなく進歩しない。
問題意識があるから、解決方法や考えやアイデアが浮かぶ。
皆様がもし、今以上の成果を上げたいとお思い
なのであれば、ご自身の現状に問題があることを認め、素直に、
謙虚に、オープンに新しい考えを聞き入れなければなりません。
「オープンに。素直に。謙虚に。」
と自分に言い聞かせます。
オリンピックで金メダルを獲ることができる選手の共通点は、
コーチの言うことを「馬鹿みたいに素直に聞く人」だそうです。
ステップその２ 心の箍（たが）を外す
「いかなる問題も、それが発生したのと同じ次元で
解決することはできない。」
－アルバート・アインシュタイン
もし皆様のビジネスや仕事に今、何かうまくいって
いない点があるとしたら、
その解決策は、皆様が今考えていることの延長線にはなく、
今までとは全く異なる視点での解決策になるでしょう。
なぜ、多くの経営者が外部のコンサルタントにアイディアを
求めるのか？その理由の多くがここにあります。
既存の常識、当たり前にしてしまった慣習に囚われない発想が
必要だからです。
知識のないこと、そして既存の常識に囚われてしまうことは、
視野を狭くし、見えるものも見えなくします。
ジェイはこれを、
「トンネルビジョン（Tunnel Vision）とファネルビジョン（Funnel Vision）」
の違いと言っています。
※ファネル・・・じょうご。漏斗（ろうと）。
世の中に、売上を上げる方法は３つしかありません。
これは昨日の話にも通じますが、「知っている」と思って
いても、実践につながる知識・知恵として身に着けている
人はほとんどいないということです。
「価格を上げてみたら？」
「最前列を、プラチナ席として販売すればいい。
プレミア感を望む人は必ずいるから。」
ステップその３ 市場はどう評価している？
「知っている。」そう心の中で思った途端、脳が新しい情報の吸収をストップしてしまいます。
人の話を素直に、真剣に、有効に聞け！
『あなたは今、「うまくやっている」と思っているかもしれない。
ベストを尽くしている、と言うかもしれない。
しかし、市場はどう評価をしている？』
「ジェイであっても何が正しいかは分からない。
しかし、市場はいつも正しい結果を出す。
私達のやることは「聞くこと」だけなのだ。」
市場に聞け！テストせよ
あなたの行っているマーケティング活動、営業活動は
うまくいっているのか？
ターゲットは適切か？メッセージは適切か？
商品は適切か？価格は適切か？
これらは全て、「反応率」「成約率」といった、
活動の成果を図る指標で測定することができます。
これら全てを測定し、テストし、改善することこそ、
マーケティングであり、ビジネスなのです。
測定ツールを活用せよ！
メタの思考で！ 抽象化し、方法論を提供せよ。
知識でなく、知恵を身につけ、実践せよ。
■マーケティングの誤りその１
全てのマーケティングアイディアをテストしていない。
全てのマーケティングアイディアをテストしていない。
テストをせずにビジネスを続けることは、
財務諸表を見ずに経営を続けるようなもの。
テストとは、プラン・ドゥ・シーのシーに当たる。
具体的な数字で客観的に評価しなければならない。
もしあなたが営業指標を測定し、テストを
行っていないのであれば、今すぐ始めて下さい。
・スクリプト 本文
・ヘッドライン（見出し）
・オファー 提案
・データベース
・紹介システム、
・ジョイント・ベンチャー、
・バックエンド商品の構成、
最初にプレゼントしたレポート
http://www.seminars.jp/jay/product/jay_mt.pdf
ジェイのクライアントの実例で、こんな話があります。
ある家具屋の売上を３倍にした話です。
この家具屋では、
他を一切何も変えずに（ここが重要なのですが）、
お客様がお店に入ってくる時にドアボーイが
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
声をかける挨拶を変えただけで、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
売上を３倍に伸ばしたのです。
「ドアボーイが声をかける挨拶」こんなものまでが、
テストの対象になるのです。
まず最初にテストすべきは、
■間違いなく「見出し」です。
ステップその４ あなたの商品が売れない第一の理由
「セールス・マインド」についてです。
売れる営業マンと売れない営業マンの最大の違いは、まさにここにあります。
もし皆様が、
ご自身の商品が売れないと悩んでおいでなら、
あるいは、いまひとつ伸び悩みを感じているのなら、
その最も大きな原因は、皆様ご自身の
セルフイメージにあります。
つまり、ご自身について、ご自身の商品について、
ご自信の商品を売ることについて、どんなイメージを
抱いているかが、今の現実を導いているのです。
「この商品は高すぎて売れない」
と皆様が思っているなら、その通り、高すぎて売れませんし、
「売ること自体が、お客様に嫌われること」
と思っているなら、その通り、嫌われるでしょう。
あなたのビジネス、あなたの仕事によって、
もっと人生をよくできる人がいるはずです。
あなたのビジネス、あなたの仕事によって、
喜んでくれる人がいるはずです。
何よりもまずあなたに必要なのは、
あなた自身に対する、揺ぎない自信なのです。
では、一体どうやって、その揺ぎない自信を
持つことができるのか？
高いセルフイメージを持つことができるのか？
皆様が知りたいのはその点でしょう。
信念を持つには、何のためにするか、目的をはっきりと意識すること。
実は、その答えに答えることこそが、
「マーケティング」なのです。
今後のステップで、その具体的な例を見て
いきますが、最もあなたに必要なのは、
理念、情熱、ビジョン、信念、一貫性です。
あなたは、何のためにビジネスをやるのか？
一体、何を実現しようとするのか？
何を世の中に提供しようとするのか？
なぜ、そのモデルでなければならないのか？
なぜ、その商品でなければならないのか？
なぜ、その価格でなければならないのか？
なぜ、その形で届けなければならないのか？
その一つ一つに、情熱と一貫性を持って答える
ことができるかどうかです。
それは、”ノウハウ”以前の問題です。
ノウハウばかり学んでいるはずなのにビジネスが
うまくいかないのは、ここを外してるからです。
これらは全て、皆様の理念、情熱、ビジョン、
信念、一貫性を表したものにすぎないのです。
意気に感ず 共感する
「セールスとは情熱の転移である」と、
販売心理学の権威ブライアン・トレーシーが言うように、
あなたの心の内にあるものを表に現し、
それが顧客に伝わった結果が売上なのです。
ジェイは言います。
「収益の限界はあなたの心の中にしかない。
あなたやあなたの会社、クライアントが
本当に実現できる限界を、むやみに低く
してはならない。」
誰のためにビジネスをするのか ジェイ・エイブラハムは語ります。 人は、平凡なもの、ありふれたもの、 どこにでもあるものに興味を持ちはしない。 誰だって、制作過程のものを見たいとも思わない。 人は、結果を見たいのだ。完成物を見たいのだ。 制作課程をみたくないのか？ 話した時点で実現できている。イメージが伝わり相手の心にイメージができあがる。 何よりも優れたもの、誰よりも優れたものを見たいのだ、と。 もしくは、あなたに 子供が生まれる時、どのような病院を選ぶでしょうか？ あなたが新しく車を購入する時、 離婚をするための弁護士を選ぶとき、 広くいえば人生の大きな転機を迎える時、 どんな人と相談したいと思うでしょうか？ できることなら、より優れていて、権威があって、 あなたの不安を優しく取り除いてくれて、 なおかつあなたのことを親身になって 考えてくれる人を選ぶはずです。 これこそが、まさに卓越の戦略です。 ジェイ・エイブラハムは語ります。 【成功した実業家たちは皆、自分の事情を一切無視し、 顧客の人生をより豊かにするよう努力した】と。 それは、 自分のニーズよりも絶えずクライアントのニーズを優先させること もしも、あなたのお客様が商品購入に悩んでいたら、 多くのビジネスは、本当にお客様のためになる商品をお勧めすることです。 たとえその商品の価格が安くても、利幅が低くても、 本当に顧客のためになる商品をお勧めし、勇気とやる気をもって 「あなたに必要なのは、欲しいとおっしゃる商品よりも 安い商品ですよ」と言う覚悟と自信です。 顧客を【カスタマー】→商品やサービスを購入する人 と捉えているます。 本当は、顧客は商品を買う人ではなく 【クライアント】→あなたの保護下にある人 あなたが保護するべき対象、 商品を売る誰かではなく、 あなたが導くべき誰か、 あなたが救うべき誰か、と 思わなくてはならないと言うのです。 さらに、ジェイの思想はこのように続きます。 多くのビジネスオーナーが、致命的なミスを犯している。 間違ったものに愛着を持っている。 それは、商品に惚れ込んでいることです。 ビジネスを発展させ、拡大させ、 この本当の意味は、自分の商品や思想や理念、 こういったものを広めることではなく、 クライアントをより豊かに、 クライアントに惚れ込むということは、 あなたがクライアントの幸福に責任を持つということです。 あなたの利益よりも、クライアントの利益を優先させることです。 それはすなわち、 「どうやったらもっと買ってもらえるんだ？何ていえばいいんだ？ どうやってうちの売上げを上げたらいいんだろう？」 このような考え方をする代わりに、 「私はクライアントに何を与えられるのだろう？ 私はどんなベネフィットを与えられるだろう？」 繰り返し、このように自問自答することです。 卓越の戦略は、ビジネスだけに留まりません。 あなたの友人関係で、 あなたの仕事で、 あなたの家庭で、 あなたの人生全般で、 どうすれば、他人の生活をより良くできるか、 何をすれば誰かの生活をより豊かにできるか、 あなたの目の前の誰かに提供できるものは何か、 あなたの隣人の、不安を、悩みを、どうやったら解決できるのか、 繰り返し繰り返し問うことで、 ビジネスの質が変わります。 ひいては、人生の質さえも変わるといいます。 なぜ、そのビジネスを選んだのか？ なぜ、そのコピーライティングなのか？ なぜ、その業者とジョイントベンチャーをすることになったのか？ なぜ、そのＵＳＰを選び、約束を守り続けることを決意したのか？ これからお伝えしていく戦略やテクニックは、 卓越の戦略を土台にしてこそ築かれるべきものです。 この卓越の戦略をビジネスに組み込むことで、 ビジネスのディテールに厚みが増します。 「神は細部に宿る」とは一つの名言ですが、 卓越の戦略を細部まで宿せた時に初めて、 あなたの理想とする世界が実現し、 心の底からの満足感が得られるのかもしれません。 情熱を伝え、信頼を得る |
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