【Ａ】オファー： 商品やサービス購入者への特典や保証、アフターケアを設計する。
【Ｂ】ヘッドライン： 広告やＤＭなどに使用するキャッチコピーやタイトルを考案する。
【Ｃ】スクリプト： 広告やＤＭなどの本文、写真やデザインを考案する。
【Ｄ】データベース： 広告やＤＭなどを出す告知先を計画・決定する。
４
実は、【Ｃ】スクリプト の重要性は、４つの中で最も低いのです。
３
【Ｂ】ヘッドラインも、マーケティングの要素の中では、３番目に重要なものに過
ぎません。
２
二番目に重要なのは、【Ａ】オファー（商品やサービス購入者への特典や保証、アフターケア等） です。
同じ商品・同じ価格であるにも関わらず、売れるもの・売れないものがあります。
この違いは、いったいどこから生じるのでしょうか？
まず一つは、商品自体の価値を高める（ように見せている）かどうか。
これは、お客さまがあなたの商品やサービスを「買う理由」を設計することです。
大前提は、あなたの商品やサービスが、お客さまのニーズに応えるものであること、
お客さまの問題を解決するものであること。問題を「予防」ではなく「解決」するもので
あることが重要です。
さらには、支払った金額以上のものが確実に得られる予感を感じさせることです。
ただ、実は、「買う理由」を設計することはさほど重要ではありません。ほぼ誰にでもで
きることだからです。もっと大切なのは、この質問です。
お客さまが、あなたの商品やサービスを買わない一番の理由は何か？
あなたの商品やサービスを買っても元が取れないかもしれない、時間を無駄にしてし
まうかもしれない・・・様々な理由があるかもしれませんが、それは一言で表せます。
リスクです。
お客さまにあなたの商品やサービスを購入して頂くためには、購入に伴うお客さまの
リスクを取り除くことが大切になるのです。
ちょっと次の例をご覧になってください。
ある農場主が幼い娘のためにポニーを買おうとしていた。
町では二頭が売りに出されており、どちらを比べても同じようなポニーであった。
ところが、値段が違う。
A) 500 ドル
B) 750 ドル ただし、
・一ヶ月のお試し期間付き。
・さらに、お試し期間のポニーの干草つき。
・さらに、お試し期間は農場主の家までポニーを運んでくれる
・さらに、週に一度、馬丁を派遣して娘にポニーの世話を教える
・さらに、お試し期間が終わるとき、成約しないのであれば
ポニーを引き取って馬小屋を掃除して帰る。
農場主はどちらのポニーを購入するでしょうか？答えは明白ですね。
お客を信頼しているからできる提案
リスク・リバーサルを行う際は、「ここまでやったらそれに付込む輩が現れるのではな
いか」というほど思い切った保証や特典、アフターサービスをつけることが肝心です。
実際の効果に比べたら、あなたが取る「リスク」などそれこそ極めて小さなものです。
このように、お客さまがあなたから「買う理由」を極大化し、「買わない理由」を極小化
していくと、お客さまが買わざるをえない魅力的なオファーができあがります。
これを、ジェイは、
「irresistible offer（抵抗しがたいオファー、断りようのない提案）」
と言っています。
１
さて、まだ最も重要な要素【Ｄ】データベース についてお話をしていません。
これは、実は比較的単純な話です。
どんなに目立つヘッドラインで惹きつけ、どんなに上手なスクリプトで期待させ、どん
なに魅力的なオファーを提供しようとも、正しいターゲットにアプローチできなければ
意味がない、ということです。
都内の一等地の数億円のマンションの広告を鹿児島の女子高生に見せたところで、
どれだけ効果があるでしょうか？
０％とは言い切れませんが、ほとんどその努力は無駄に終わってしまうはずです。
ただ、非常に多くの方々がお悩みになるのは、正しいデータベースがどこかを知って
いても、そこにアプローチできない、ということではないでしょうか。
もう一度、講演会の告知ページをご覧になってください。
http://www.seminars.jp/user/seminar_d.php?sCD=2115
こちらの「プロモーションパートナー一覧」をご覧頂けますでしょうか？
中には、著名なマーケッターの方の名前もあるので、ご存知の方も多いでしょう。
彼らには、彼らのメルマガやWeb サイトで講演会を紹介してもらいました。
私達がどのように彼らと提携をしたか。
著名なマーケッターの方々には、我々から下記のものを提供しました。
・ 広告費を支払って彼らのメルマガに広告を出稿する
・ 講演会の告知ページ（数万人が閲覧）で彼らのサイトやメルマガの紹介をする
・ 彼らを講演会に招待する
私達が彼らに求めたのは、紹介するとき、「私も行きます」というコメントをつけてくだ
さい、ということだけです。『断りようのない提案』ではありませんか？
彼らのメルマガを読んでいるのは、彼らのファン層です。
メルマガ発行者が、ただ単に薦めるだけでなく、「行きます」というお墨付きをもらえる
ことで、反応率は飛躍的に向上しました。
著名なマーケッターの方以外には、下記のような提案をしました。
・ 彼らの紹介で申込が入った場合、コミッションを支払う
・ 講演会の告知ページ（数万人が閲覧）で彼らのサイトやメルマガの紹介をする
・ 彼らの読者だけに特別なプレゼントを提供する
私達は、事実上タダ（成果報酬はお支払いしましたが）で、講演会の告知をすることが
できたのです。
その他、今回は詳しくは言えませんが、同様の手法を活用して、
・ スポンサーから多額の協賛費を獲得することができました。
・ 数百万円分の広告をタダで打つことができました。
ツイッターで活用できる。
ツイッターをやっている有名な著者の本を買って感想をつぶやく
共感、感動を分かち合う
ジェイ・エイブラハムから学ぶことで
思考の拡張を体験して頂ければと思います。
さて、本日は、マーケティングシステムを
変更することで倒産の危機から脱したベンチャーのお話をします。
今から４年前、とある創業されたばかりのベンチャー企業がありました。
２００５年、彼らは忙しかったです。本当に忙しかったです。
１日中ただ忙しく、それでもあがらない売上・・・。
毎月のように、担当税理士からこのようなことを言われていました。
「このキャッシュフローだと来年は倒産だね」
その会社には、７畳のオフィスに社員がひしめき合い、
たった一つの長机に６台のノートＰＣが並んでいました。
広告代理店の言われるがままに紹介された広告枠へ
なけなしのお金を支払い、
お客さんが全く興味を持たない自前の
セールスレターやコピーを打ってみる。
当然結果は出ません。
完全に疲弊し、立ったまま寝る社員・・・、
過度の徹夜によって体から突如、吹き出物が現れた社員。
はっきりいって、彼らはボロボロでした。
しかし、ある日を境に流れが変わりました。
２年で売上げが２１倍になったのです。
少し視点を変えることで、今まで見えていなかった
隠れた資産が見えるようになり、
そして、そこから収益が生まれてきたのです・・・。
そして、その気づき、それまで見えていなかった
アイディアを与えてくれたのが、
他ならないジェイ・エイブラハムだったのです。
ご存知の方もいるでしょう。
これは、プログラムを主催するセミナーズの実話です。
同じ人材、同じ時間、同じ努力で、ただ戦略を変えるだけで
10倍もの成果を生み出す男、ジェイ・エイブラハム。
彼の方法論は、「お金をかけずにお金を稼ぐ天才」といわれている通り、
知った翌日から使えるもの、使った後数ヶ月で効果がでるものと定評があります。
例えば、ジェイ・エイブラハムが提唱する考え方に、
「パルテノン戦略」というものがあります。
セミナーズの収益が上向き始めたのは、
このパルテノン戦略に則り
いくつかの販促ツールを組み合わせてからでした。
パルテノン戦略。
それは、一言でいうと集客の手段をいくつも持つという戦略です。
一言でいうと笑ってしまうくらい
シンプルなものですが、効果は絶大です。
☆ネット、バナー、広告、
アドワーズ、リンク
ブログ、HP、携帯
メール、ツイッター、
掲示板
テレビ、ラジオ、新聞、折り込み、チラシ
看板、チケット
例えば、
もしも、あなたがチラシを使って集客しているなら
それに電話を組み合わせればさらにレスポンスも収益も上がります。
実際、オーストラリアのジェイのクライアントの歯科医師は、
電話を組み合わせることで年商が30%上がりました。
もしも、あなたが電話営業で集客しているなら、
それにＤＭやメルマガを組み合わせることでさらに収益が上がります。
多くの法人が新規顧客を電話で集めようとしていますが、
成長するに従ってＤＭや広告にするのは、その方が収益が上がるからなのです。
あなたが何を扱っているにしても、
どんなサービスをしているにしても、
不動産ビジネスだろうと、レストランだろうと、
ＩＴ企業だろうと、スーパーだろうと、
あなたのビジネスを成長させる一番の近道は、
より多くのお客様を集め、より多くの成約をすることです。
全てのビジネスは見込み客集めでしかない。
愚者でも石けんを作れるが、それを売れるのは賢者だけだ。
欧米マーケティング界のグル達は、このような名言を残しています。
ジェイ・エイブラハムは、30年以上という膨大な年月をかけて、
A/Bスプリット、アップセル・クロスセル、
USP、ジョイントベンチャー、先制のマーケティングなど、
本当に多くの、近代マーケティングの体系を確立したといっても
過言ではないくらいの偉業を成し遂げてきました。
まだまだ、その体系のほんの一部、
「お金をかけずにお金を稼ぐ方法」のほんの一部しか伝えきれていません。
実際に、あなたのビジネスに適用し、
今、この瞬間にも取りこぼしている収益を取り戻し、
さらなる飛躍を遂げて頂くための戦略は、
まだまだ数え切れないほどあります。
ジェイ・エイブラハムから学ぶことで、
ブレイクスルーの糸口を見つけて頂ければと思います。
次回も、あなたのビジネスにためになる情報を
お届けさせて頂ければと思います。
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