昨日と一昨日、私は、相矛盾する話をしました。
つまり、「市場がどう評価しているか」を謙虚に、
素直に受け入れ、改善を続けることが必要である、
と、テストの重要性をお話しする一方で、
皆様のビジネスの成功のためには、
自分自身、そしてビジネス、商品に対する絶対的な自信と
理念、情熱、ビジョン、信念に対する一貫性が必要です。
しかし、それら相矛盾するものは双方、真実なので、
全て、受け入れて頂きたいのです。
全てのものに、表があれば裏、陽があれば陰があります。
これについて突っ込んだ話をすると、ついて来れない
世界になってしまうので深入りはしませんが、
ビジネスにおいて、人生において極めて大切なのは、
この二面性を理解し、
「相矛盾する二つの価値観を持ち合わせながら、それでも一貫性を失わないこと」
です。
「ストックデールの逆説」
ジム・ストックデール将軍。彼は、ベトナム戦争の最盛期、
「ハノイ・ヒルトン」と呼ばれた捕虜収容所で、最高位の
アメリカ軍人だった人物です。
一九六五年から七三年まで八年間の捕虜生活で、
二十回以上にわたって拷問を受け、捕虜の権利を認められず、
いつ釈放されるか見込みが立たず、生き残って家族に再開
できるかすら分からない状況を生き抜いた人物です。
彼は、この状況を生き残った秘訣をこう語っています。
「わたしは結末について確信を失うことはなかった。
ここから出られるだけでなく、最後にはかならず勝利を収めて、
この経験を人生の決定的な出来事にし、あれほど貴重な体験は
なかったと言えるようにすると」
逆に「耐えられなかったのは、どういう人ですか」
という質問に対し、彼はこう答えました。
「それは簡単に答えられる。楽観主義者だ」
先ほどの話と相矛盾する話ですね。彼は続けます。
先ほどの話と相矛盾する話ですね。彼は続けます。
「そう、クリスマスまでには出られると孝える人たちだ。
クリスマスが近づき、終わる。
そうすると、復活祭までには出られると考える。
そして復活祭が近づき、終わる。
つぎは感謝祭、そしてつぎはまたクリスマス。
そして、失望が重なって死んでいく」
「これはきわめて重要な教訓だ。
最後にはかならず勝つという確信、これを失ってはいけない。
だがこの確信と、それがどんなものであれ、自分がおかれて
いる現実のなかでもっとも厳しい事実を直視する規律とを
混同してはいけない」
このストックデールの逆説にあるように、
ビジネスの成功のためには、
自分自身、そしてビジネス、商品に対する絶対的な自信と
理念、情熱、ビジョン、信念に対する一貫性が必要です。
一方で、昨日話をしたように、「市場がどう評価しているか」
を謙虚に、素直に受け入れ、改善を続けることが必要なのです。
私はよく、
「ビジネスとは、自分の心の中にある真実を世に問う行為」
ということを言いますが、まさにそれは、
「理念」と「市場」という相矛盾する価値観を、
一貫性を持ってマネジメントすることを意味するものです。
ビジネスの世界に起こっている現象を正しく理解し、
適切に対処するためには、あらゆるところで、
この二面性を理解する必要があります。
そのためには、枝葉末節を見るのでなく、幹を見、
さらに、木全体を見渡す必要があるのです。
ステップ６ 戦略と戦術
「戦術的（Tactical）ではなく、戦略的(Strategic)であれ」
「戦術をこなすことに精一杯で戦略を忘れている」
ジェイ・エイブラハム
ではそもそも、戦略とは何か？戦術とは何か？
皆様は考えたことがありますか？
戦略とは、スタートからゴールまでのストーリー。
戦術とは、場面などのワンシーンで、ストーリー展開の中では失敗も必要となる。
ジェイ・エイブラハムは、
目標達成に至るまでの全体のゲームプランが戦略、
個別の局面における個別の戦い方・武器が戦術だ、
と述べています。
一見”狂気”に見える”正気”の戦略
（彼は Method to Maddness と言っています）
まず、ＡＤＳＬや０円携帯の話で見ていけば、
ジェイの言う Life Time Value（顧客生涯価値）
というコンセプトで説明できます。
ホワイトプランの例で言えば、
これもジェイが常に言う「８０：２０の法則」を
きちんと分析すれば誰にでもできる戦略です。
実際には、ホワイトプランの「通話料定額」には
時間制限がついています。
夜９時から深夜１時までは、通話料がかかります。
実際にはこの時間帯が、携帯電話が使用される
ピークタイムであり、
「売上の８割を上げる２割の時間帯」です。
つまり、それ以外の時間の通話料を定額にしても、
夜９時から深夜１時からの売上でビジネスを成立
させることができるのです。
ビジネスがうまく行かないビジネスオーナーは、
こうした全体的な視野（ファネルビジョン）を
持たず、戦略を持たないために、
ソフトバンクのような会社がやることを理解できず、
「戦術」を局所的にしか考えられないために、
四苦八苦し続けています。
そして、「そんな無茶なことはできない」などと
言っているうちに、
競合に自社の顧客が奪われるのをみすみす指を
くわえて見ている羽目になるのです。
"You don't need money. You need better strategy."
（あなたに必要なのはお金ではない。よりよい戦略なのだ。）
（あなたに必要なのはお金ではない。よりよい戦略なのだ。）
大切なのは、皆様の思考・視点を変えること、
それによって戦略的に考える力を身に着けることなのです。
多くの人は、「自分の思考・マインドの中に問題がある」
とは考えずに、無駄なお金を投資してしまったり、
ノウハウを延々と買い続け、どれもこれも使いこなせずに
終わってしまいます。
ノウハウを「買い続ける側」で終わってしまうのです。
あなたに本当に必要なのは、ものごとの本質を理解し、
あなたの思考・視点・マインドセットに変化を起こし、
自ら”戦略”を立てられる力を養うことなのです。
「思考視点を変える」これが一番難しいけど、変わる瞬間は素晴らしい。
考えてみると、考えや視点にこだわらず、「人に何かをさせる」「人を動かす」こと自体が人を変えることになるのではないか。そうすると人が自主的に、何かをしたくなる、動きたくなるのはどういうときか？人が話しに耳を傾けるときとは、どういうときか？逆に、人が無視したくなるとき、聞きたくないとき、協力したくなくなるときはどういうときか？
話す人が好き、嫌い、快適、不快など感情的な部分。
ポイント
感情
理性
信頼性
損得
ステップ７ 普遍（不変）の原則を知る
皆様は、史上最も有名なセールスコピーと
言われるものを、ご存知ですか？
「ピアノコピー」と言われるこのコピーは、
様々な人が今でもこれをまねて使っているため、
皆様もすでにご存知かもしれません。
『伝説の広告人』ジョン・ケイプルズ氏が考案した
ものなのですが、作成されてから６０年以上経った
今でも、効果を発揮します。
「驚きました。なぜ人々にシュリッツ・ビールができ上がるまでの
過程を知らせないのですか？」クロード・ホプキンズ
この、「先制の戦略」の
マーケティング上の意味合いについては、
今日本のＴＶＣＭなどでも
極めて多く見受けられるものです。
再春館製薬のドモホルンリンクル、
味噌のＴＶＣＭなど。
「先制の戦略」は、商品の開発プロセスやストーリーを広告にする。
このストーリーを実際に活かす。
研修風景、ミーティング、正直に公開し、共感を得る戦略。
ファンをつくる。ビジネスであれ何であれ、成功のために最も
大切なことは、原則に基づいた戦略・行動を
取ることです。
それは普遍的（不変）であるがゆえに、
ずっと効果を発揮し続け、
どんな時代であろうと、どんな業界であろうと、
どんな規模の企業であろうと、
性別・国籍・年齢・社会的地位を問わず、
効力を発揮するのです。
映画監督の黒澤明氏は、新人には決して「本物」と
言える映画以外を見せないようにしていたそうです。
☆黒沢監督の言う本物の映画とは何か？どんな映画か？
ステップ８ 愚者と賢者の違い
これから３年間かけてようやく
得られるものが今即座に得られるとしたら、
それを手に入れたいと思いますか？
現在のビジネスを３年早く成長させられるものが
あるとしたら、それを手に入れたいですか？
☆お金を取られる気がして、構えてしまう・・・
これは何もコピーに限ったことではありません。
ビジネスにおいて、なぜ「他社の成功事例」
が計り知れない価値を持つのか？
それは、他の会社が、多くのお金と時間を投資
して手に入れた知識、知恵、ノウハウを一瞬で
安価に手に入れることができるものだからです。
「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ。」
「本物」の歴史に学ぶのです。
「本物」の経験に学ぶのです。
「歴史に学ぶこと」
その本当の意味は、皆様の人生を
大切にするということです。
皆様が、本当に実現したいこと、
皆様にしかできないこと、
皆様は、そのために自分の情熱と頭、時間を
使うべきなのです。
すでに通った人のある道は、達人から近道を聞き出し、
障害や猛獣の潜むところを聞き出して早々に切り抜け、
まだ他の誰も歩いたことのない、道なき道こそを
じっくりと歩く。道を作っていく。
それこそが、皆様が成し遂げるべき目的では
ないでしょうか。
それこそが、
本当の意味での「時間管理」ではないでしょうか。
皆様の成功を心より応援しています。
リスクリバーサル
もし、エステ業界に使うとしたら・・・
＜追伸＞
明日は、「スピード最速・コスト最小・利益最大」
と呼ばれる、ジェイ・エイブラハムが最も得意とする手法、
ジョイントベンチャーに関してお話しします。
潰れかけのレストランがどうやって
コストゼロでお客様を集めたか、
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