ステップ９ 売れないものは売れない
私達が３年間、セミナービジネスで様々なテーマの
セミナーや教材を扱ってきて、つくづく肌で感じた
ことは、
「売れないものは売れない」ということです。
自分達が何かを販売する場合もそうでしたし、
お客様が何かを販売する場合もそうでした。
販売戦略も、コピーライティングの技術も同じなの
にもかかわらず、売れるものと売れないものがある。
これは、とりもなおさず「商品力」の問題です。
「究極のマーケティングとは、マーケティングを
しなくとも売れてしまう商品を作ること。」
あなたの商品やサービスが、お客さまが喉から手を
出して欲しがるようなものであれば、
あなたの商品は順調に売れていきます。
ここでよく勘違いされる問題は、
「よい商品＝売れる商品」ではないということ。
もっと厳密に言えば、ここで言うよい商品とは、
（あなたが）よい（と思っている）商品です。
USP（Unique Selling Proposition, 独自の売り）
USP とは、一言で言うと
「他の誰もが提供しない、あなたの特別なところ、
独自の売りは何か。ユニークなところはどこか」
ということです。
ジェイはこのように言います。
「あなたのビジネスの全てがＵＳＰの延長線上に
あって初めて、成功が望める」
皆様は、
「あなたの商品やサービスの何が特別なんですか？」
という問いに、明快かつ具体的に説明できますか？
これに胸を張って答えられない限りは、
皆様の商品が売れることはないでしょう。
考えてみてください。
お客様はなぜ、皆様の商品を購入する
必要があるのでしょうか？
他にも競合の商品がある中で。
他にも代替商品がある中で。
（この質問は特に重要です）
一方、
お客さまの資源（お金、時間 etc）は有限です。
選ばれるには明確な「理由」が必要なのです。
☆求人であっても同じ。他所より自社を選ぶ理由が大切。
それでは、
皆様の商品やサービスのＵＳＰは、
どうやって作り上げるのでしょうか？
１．広い選択肢
２．大幅なディスカウント
３．的確なアドバイスや補助
４．利便性（ロケーション、豊富な在庫、配達の早さなど）
５．最高級の製品（サービス）
６．迅速なサービス
７．特別な各種サービス
８．長期的な保証、または広範囲にわたる保証
９．その他、ライバルには提供できない特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典
"So What?"（「だから何なの？」）
顧客は、自分のことにしか興味はないのです。
自分にベネフィットのない話を延々されても、
苦痛なだけです。
結局、彼らの得られるベネフィット、結果、
優位性は何なのか？
それを訴えなければ意味がないのです。
よいキャッチコピーには、ＵＳＰがしっかりと反映
されています。
忙しい方の身だしなみ、
10 分1000 円のヘアカット専門店。
あのＱＢハウスのキャッチコピーですね。
ステップ１０ 強力なＵＳＰの作り方
前回、皆様の商品やサービスを
「売れる商品」にするために、
「他の誰もが提供しない、あなたの特別なところ、
独自の売りは何か。ユニークなところはどこか」
つまり、ＵＳＰが必要であること、
そして、ＵＳＰ作りにおいては、
明確な「ベネフィット」と「特徴」が大切であると
お話ししました。
ＵＳＰを強力にするための戦略は全て、
「ベネフィット」と「特徴」を競合他社とは違うもの、
顧客のニーズに応えるものにすることです。
その基本戦略として、次の９つがあります。
１．ニッチに絞る
２．特定のベネフィットを極端に伸ばす
３．新しいベネフィットを打ち出す
４．特徴を極端に際立たせる
５．新しい特徴を打ち出す
６．特徴を減らす
７．逆の特徴・ベネフィットを打ち出す
８．満たされない顧客のニーズに応える
９．顧客のニーズを創造する
なぜニッチを探すことがそのまま売上の
向上に直結するかと言えば、
顧客があなたの商品を購入するシーンが
より明確になるからです。
顧客は誰も、“一般的な”商品やサービスを
探しているのではありません。
“自分のための”商品を探しているのです。
「これは、あなたのための商品です。」
と言ってくれる人を待っているのです。
あなたが今「一般的な」商品を出していて、
それをニッチに絞れるとしたら、
それ以外にも絞れるニッチ市場があるはずです。
例えばお弁当であれば、一つのニッチ葬儀専門で成功した後に、
・お祭り専門
・会議専門
・ロケ専門
・旅行専門
・スポーツ選手専門
など、様々に横展開をしていけばよいのです。
ステップ１１ ２人の天才画家の人生を変えた違い
今回は、前回とは矛盾する話をします。
「相矛盾する真理のマネジメント」を楽しんでください。
古いセールス・モチベーター、レッド・モトリーがよく
言っていたことだ。
「誰かが何かを売るまでは、何も起こらない」と。
企業運営について学ぶべきことは沢山ある。
しかし、学ぶべきことを学び、それを実行に移す前に、
先ず売らなければならない。
あなたの商品やサービスにはそれぞれ、違う利点やウィーク
ポイントがある。
先ずその商品を販売してみることで、その商品特有の利点を
どう活かすか、あるいはそのウィークポイントをどのように
克服するかがわかる。
「究極のマーケティングとは、マーケティングを
しなくとも売れてしまう商品を作ること。」
私が一昨日に極論した内容とは矛盾していますね。
しかし、これは真実の二面性です。
「マーケティングをしなくとも売れてしまう
商品を作る」ほどの”売れる商品戦略”を
真剣に行うこと、
そして、マーケティングを真剣に行うこと、
この二つは、そのどちらかが片手落ちでも
ビジネスは成り立ちません。
逆に言えば、ピーター・Ｆ・ドラッカーが、
「企業の目的が顧客の創造であることから、
企業には２つの基本的な機能が存在することになる。
すなわち、マーケティングとイノベーションである」。
というように、企業活動において最も重要な
活動は、この二つの活動に集約されるのです。
ゴッホ：生きている間に売れたのは2作品のみ
ピカソ：８０歳近くまで作品をつくり続けほとんどすべて生きている間に売れた
ビジネスで成功するためには、
今すぐマーケティングを始め、セールスを
始めることが何より重要です。
そしてスキルを磨き、商品を磨き、より多くの
お客様に貢献をするのです。
ステップ１２ 江戸の商人が一番大切にしていたもの
江戸時代の商人が一番大切にしていたものをご存知ですか？
お店が火事になったときに、彼らが真っ先に持ち出した
ものは、お金でも、着物でもありません。
大福帳、すなわち、顧客台帳です。
普遍の法則は東西問わず、時代問わず不変です。
ジェイの言う顧客の大切さとは、ビジネス成長と収益性
アップの鍵となるのは、新規の顧客ではなく既存の顧客
であるという、力強い実感である。
既存の顧客ベースの持つポテンシャルを最大化できる
ビジネスオーナーはなかなか存在しない。
事実、既存の顧客に対するマーケティングになると、
今までのやり方を頑なに通そうとするビジネスオーナー
は多い。
その頑固さはもはや盲目的といってもいいだろう。
「ビジネスとは、関係作りである」。
-----------------------------------------------------------------
■新しいお客様を集めるために・・・・
-----------------------------------------------------------------
あなたは
ジョイントベンチャーという戦略をご存知でしょうか？
これは、「コスト最小、スピード最速、効果最大」
とも言われる、非常に強力な手法です。
あなたのビジネスと誰かのビジネスをつなぎ合わせる
ことで、非常に大きな効果を発揮します。
例えば、世界No.1マーケッターの
ジェイ・エイブラハムは、この戦略を最も得意とし、
７０００億円の売上げ向上のうち７０％はジョイントベンチャーから
生み出されたと言われています。
冒頭の質問の続きです。
ジェイ・エイブラハムは
カリフォルニアのレストランと【ガソリンスタンド】を
ジョイントベンチャーさせました。
ジェイは、ガソリンスタンドのオーナーのところへ行き、
「近所のレストランが、あなたの顧客に
食事を提供したいと言っている。
そして、もしも来てくれたら、
いくらかのキャッシュバックをしようと申し出ているんだ。
これで、あなたの会社は追加の売上げと利益、
そして親切なサービスを提供しているという評判を得るわけだ
悪い話ではないだろう？」
これによって、ガソリンスタンドは追加の売上げと評判、
そしてレストランはお客様を集めることができ
倒産を免れたのです。
このジョイントベンチャーは、非常に強力な手法です。
実は、弊社で開催している数々のセミナーも、
多くのジョイントベンチャーによって成り立っています。
例えば、新聞社とのジョイントベンチャー。
記事を探すのが困難な専門新聞に対して
記事風の広告を出稿してもらい、セミナーに
お客様が参加する毎にインセンティブを支払うのです。
こうすることで、効果のない広告を
打つ必要がなくなり、ビジネスを安定的に
成長させることができるのです。
このジョイントベンチャーは非常に強力な
手法で、日本のクライアントでも、
銀座に無料でネイルサロンを出展し、
一年間で９０００万円の利益を得た方がいます。
コストゼロ。
出店料も、家賃も、敷金・礼金もかけることなく、
ただジョイントベンチャーをすることで９０００万円の利益です。
彼は、３年前のジェイ・エイブラハムの
セミナーに参加した日本の経営者です。
最後に、ジョイントベンチャーに関して
逸話を紹介したいと思います。
あるラジオ番組に出演した時、
ホストがジェイ・エイブラハムにこのような質問をしました。
「ジェイ、あなたはマーケティングのグルとして有名だ。
もしも、あなたの能力のうち、たった一つしか残せないとしたら
何を残したい？」
ジェイは、まばたき一つせずこう答えました。
「ジョイントベンチャー」
なぜなら、それが最もレバレッジを利かせられる
コスト最小の戦略だからです。
下記セミナーでは、ジョイント・ベンチャーの具体例や、
実践的な導入方法もお伝えしております。
是非とも参加をご検討下さい。
0 件のコメント:
コメントを投稿