ジェイ・エイブラハム 21のステップ 18～21

ステップ１８ メディアのレバレッジ

彼はこんな一言を言います。

「あなたの飛び込み台は？」


私自身、いつもセミナーで受講生の方にお聞きして
実感することで、前にも一度ご紹介したことですが、
ほとんどの人は、集客のため、あるいは収益を上げる
ために取っているアプローチの数が少なすぎます。
電話なら電話、ＤＭならＤＭ、ＳＥＯならＳＥＯと、
非常に特定の限られたアプローチしか取られていない
ことに驚きます。
ジェイは言います。


「あなたが取っている主要なマーケティング手法が、
飛び込み台のようにたった一つしかないとしたら、
それがなくなったらどうなる？
うまくいかなくなったらどうする？」
「集客手段でも収益手段でも、あなたは、たった一本の
飛び込み台ではなく、パルテノン神殿のように磐石な
複数の基盤を作る必要があるのだ」
ありとあらゆるマーケティング活動を行うこと。

ありとあらゆるマーケティング活動を行うことで、
非線形的なメリットが得られることもあります。

「ザイオンス効果」と言われるものです。
これは、接触回数が増えれば増えるほど好意性が増す、
という心理学用語ですが、モノを買うことを考えれば、
皆様もご経験があるはずです。

 つまり、ほとんどの人は、一度目にしただけで購入に
至ることはなく、繰り返し色々な場所で目にすることで
その商品を認知し、欲しくなり、購入するのです。
そのために、あらゆる媒体（メディア）で顧客と接触
すること。
それが、「メディアのレバレッジ効果」なのです。

 ダイレクトメールでも、営業でも、Ｗｅｂサイトでも、
どんなメディアでも、
成約率を上げる上で非常に大きな効果を持つ「顧客の声」
についてノウハウを一つ、プレゼントします。
「顧客の声」は、他のどんなセールス文句よりもずっと
説得力のある強力なメッセージとなります。
それは皆様の実績の証明だからです。
しかし、使い方を誤れば、その効果は半減します。
ジェイは、こんな風に言っています。
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 顧客の推薦のパワー
顧客の証言あるいは推薦は、人間的興味原理の応用だろうか。
答えはイエスだが、常にイエスではない。
 このパラドックスを理解するために、以下のように分類できる
二つの異なるタイプのユーザーの証言を考えてみよう。

1.最上級。
感情のこもった文句でよくあるものは：
「あっと驚く！」「毎日使ってるの！」「これなしではいられない！」

2.小話。
ユーザーの利用経験に関する事柄を語るものである。
「利用報告」と「ビフォー・アフター」的説明がこの分類に入る。

前者もだめというわけではないが、唯一の人間的興味に関する要素は、
人間の発言であるということしかない。
最上級は、信頼性に欠ける傾向がある。

後者のタイプの証言は、うまく使えば、たくさんの形容詞を並べる
よりもずっとパワフルだ。この手の小話は、空っぽのほめ言葉の
代わりに、ユーザーの満足の根拠を示すため、より信じられやすい。
読者はほめ言葉の羅列の信憑性を疑いやすい。特定の事例の経験談は
なかなか疑われにくいものだ。
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 「顧客の声」に限らず、ジェイは
「自慢をするな、事実を語れ。ただし面白く語れ。」
ということを繰り返し述べています。

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ステップ１９ 関係性のレバレッジ

他者との関係性を活用してマーケティングを行う
様々な方法の一つに、
『ジョイントベンチャー（ホストデバイス）』
があります。

 ・ジョイントベンチャーによって他社の顧客にアクセスする
・バーターによって他社の顧客にアクセスする
・ベンダー（専門業者）にマーケティングを手伝ってもらう
・広報活動（マスコミとの関係性）によって無料で PR する
・顧客との関係性によって顧客に顧客を紹介してもらう
・広告媒体との関係性によって成果報酬型で広告を打つ
などを活用することによって、
低コストでかつスピーディーにビジネスを成長させる
ことができます。

 なぜこのようなことが可能になるのかと言えば、
他者との関係を活用することは、２つのレバレッジを
効かすことができるからです。
それは、「リーチ範囲のレバレッジ」と、
「信用・信頼のレバレッジ」と私が呼ぶものです。

 リーチ範囲のレバレッジとは、文字通り、
他社の顧客リストに対しアクセスできることで、
一気に多数の顧客構築が可能になるということ。
そして、
より重要なのが信用・信頼のレバレッジですが、
これは、他者との関係性を活用することで、
他者がすでに構築した信頼・信用の上に、
 あなたの商品やサービスを紹介してもらえる、
ということです。
なぜ顧客からの紹介の場合の成約率が、通常の
５～１０倍にも上るかといえば、まさに、
顧客同士の尊敬や信頼がある上で、商品が紹介
されるからです。

「あなたは彼らに、『自分の商品を売って下さい』
と言ってはいけない。
こういうのだ。
『私は、私たちの商品を使ってあなたの会社の売上を
上げる方法を３つ考えました。
まず、営業研修を行って、どこよりも販売能力を
上げる方法を教えます。
次に、販売先のリストはご提供しますので、それを
使って売り上げを上げてくれれば構いません。
３つ目は、弊社代理店様の中で販売コンテストを
行っており、インセンティブ報酬も得られます。
さらに、他の代理店の販売ノウハウについても知ることができます。』」

関係性のレバレッジのために、
皆様がまず考えるべきこと、それは、
提携によって『相手のビジネスをよくする』
という発想なのです。
そのために何ができるか？
自分と相手がコラボレーションをすることで、
何か新しい価値を生み出すことができないか？
という発想なのです。

関係性のレバレッジのために、
皆様がまず考えるべきこと、それは、
提携によって『相手のビジネスをよくする』
という発想なのです。
そのために何ができるか？
自分と相手がコラボレーションをすることで、
何か新しい価値を生み出すことができないか？
という発想なのです。

「顧客は、誰もが一人ひとり、特別な扱いを
受けたいのだ。
リスク・リバーサルは、顧客へのリスペクト
（尊敬）の証である。」


ビジネスとは、顧客あるいは取引先との関係作りである、という原則に立ち返った時、
私は、この言葉をきっかけにして、
深く考えさせられたことがあります。

 ☆いまどんな関係を築きたいのか？そのために何をすべきか

 最も心地よい関係性とはどんな関係性だろう？
最も生産的なのはどんな関係性だろう？
それは、リスペクト（尊敬）によって結ばれた
関係ではないだろうか？
尊敬で結ばれた関係を顧客や取引先と結ぶために
一体何ができるか？
顧客を、あるいは提携先を、大切な友人や家族と
同じように考えるなら、あなたは彼らに対して、
一体どんな言葉で話しかけるだろうか？
一体どんな態度で接するだろうか？
一体どんな提案を行うだろうか？
それを具体的に表現したものが、ジェイが教える
マーケティングの本質です。
一体、そうした提案、そうした態度、そうした
言葉に心震えることのない人がいるでしょうか？

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ステップ２０ クライアントの保護者となれ

「マーケティングとはリーダーシップである」

☆だから、リスクリバースという考え方が出来るんだ！

「自分の顧客を、顧客ではなくクライアント
として扱いなさい。」
と言います。
顧客とクライアントの違い、それは一体何でしょうか？
「クライアントとは、”あなたの保護下にある人”
という意味である。ビジネスを行うということは、
あなたがクライアントを守る保護者になる、という
ことなのである。」


皆様は、「お客さまを守る」という発想で
ビジネスをされたことはありますか？
皆様は、
ご自身の商品やサービスに自信をお持ちですか？
クライアントが抱える悩み、不安、課題を解決したいと、
本気でお思いですか？
本当にクライアントのためを思っていますか？
もしそうであるならば、皆様は、一刻も早く
ご自身の商品やサービスを届けなければならないはずです。
クライアントがあなたを知らないことは、クライアントを
不幸にしていることかもしれないからです。

彼らが抱えている問題、悩み、不安から、
一刻も早く「守って」あげなければならないからです。

☆狂信者に対してはどうすべきか？　リーダーシップを発揮することはおせっかい？　狂信者が信ずる者よりも、信頼されるようになるべき。

マーケティングとは、そのための手段なのです。
なぜ、ＵＳＰが必要なのか？
なぜ、リスク･リバーサルが必要なのか？
なぜ、優れたコピーライティングが必要なのか？
なぜ、優れたマーケティング戦略を取り入れる
必要があるのか？
この全ての答えは、マーケティングの目的が、
クライアントを、より早く、より分かりやすく、
より心地よく、よりよい未来に導くことである、
という本質の先に見えてきます。

☆使命感

クライアントに、本当によいものが、何かを教え、
顧客をよりよい状況に導いてあげること。
優れたマーケティングとは、そのためのあなたの
コミットメントの表れであり、そのために必要な
スキルなのです。

ビジネスにおいて、マーケティングにおいて
卓越すること。
それは、日本語的な解釈で言えば、「器」を
大きくすることに他ならず、
それこそが、皆様のビジネスを成長させる
ための最大のカギなのです。

さらにジェイは言います。
「ビジネスにおいて、
多くの人は、自分の商品に恋をしてしまう。
しかし、本当に恋をすべき対象は、あなたの
クライアントなのだ。
全てのビジネスの目的は、クライアントの人生を
よりよくすることに他ならないのだから。」

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ある父親が、六歳になる息子に初めての自転車を
買おうと、あなたの店にやってきた。
ここで、父親は何を求めているのだろうか？
ただ、自転車が一台欲しいだけだろうか？
いや、違う。父親が求めているのは、わが子に
自転車の乗り方を教えるという人生で成功に楽しい
経験を二人で味わうことだ。
ちょうど、自分が６歳の時に、父親に自転車の
乗り方を教わったように。
この父親は、自分と幼い息子の思い出づくりを
求めている。
息子が口を大きく開けて笑いながら通りを走り抜け、
「お父さん、見て。ぼく自転車に乗ってるよ！」
と叫ぶ瞬間を求めているのだ。
そうとわかれば、あなたはこの親子に、最高級で、
店で一番根の張る自転車を進めるだろうか？
あなたはその父親にぜひ、こういわなければならない。
「私は今まで、何百人もの父親がわが子の最初の
自転車を買いに来たのを見てきました。
そして、これからあなた方親子がいかに素晴らしい
経験をするかも、よく分かっているつもりです。
だからこそ、息子さんには、安めのモデルの方が
おすすめです。小さなお子さんがはじめて乗る
自転車なのですから、木に突っ込んだりもする
でしょうからね。」
これで、自転車は売れ、しかもその父親にとって、
あなたは信頼できるアドバイザーになった。
父親は、あなたが、ただ製品を売るだけではなかったと
気づくだろう。あなたは、自分を「守ってくれた」のだ。
父親は、あなたの店のクライアントになった。
数年のうちに、彼の息子には新しい自転車が必要に
なるだろう。
そのとき、父親は、どこに買いに行くだろうか？
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「マーケティングとは、リーダーシップである」
クライアントを「守る」ために、
クライアントの人生をよりよくするために、
マーケティングの本質を学んでください。

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ステップ２１ あなたは自分が思っているより何倍も恵まれている

わずか１件の申し込みにも大喜びして、
それに心の底から感謝できたこと。

何もお返しできるものも持っていない自分達の
お願いを、快く聞き入れて頂けた時の喜び。

時には、「無茶だ」「絶対にできない」と思った
時も何とか踏ん張って、遂にやり遂げた時の達成感。

周囲に反対や批判を受けながらも、信念を持って
突き進んだ結果、一つの小さな成功を収めることが
できた時の充足感。

自分達が必死に頑張って作り上げたものをお客さまに
お届けして、感謝の言葉を頂ける時の、何ものにも
変えがたい、報われる気持ち、救われる気持ち。

そして、苦楽を共にする仲間と、笑いあい、助け合い、
時には衝突しあいながらも、一つのものを作り上げて
いくワクワク感。

ビジネスをしていて、本当によかったと思える瞬間、
楽しかった瞬間とは、そういった大切な一場面一場面
に味わえる素晴らしい気持ちでした。

「人生最大のリスクとは、リスクを取らないリスクである」

得られるものの大きさは、自身が取ったリスクの大きさに
比例します。

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利益を引き出したり、ビジネスを一から作ること、
顧客創出や富の創造といった分野において、常に新しく、
より進歩したブレイクスルー（突破口）を見出し、
考え出す才能をどうやって手にしたのか、たくさんの
人が私に尋ねる。

それは、実は皆さんが考えるほど凄いことではない。
私の性質や原動力にすべての鍵はある。

私は、過剰なくらい好奇心旺盛で、「ポジティブに不平をもった」
人間だ。というのはつまり、私は、自分や同僚、クライアントや
クライアントの顧客がどんなレベルに到達し、何かをマスター
したり成功したりしても、決して満足することができないのだ。

私は、彼らがもっとできるということを知っている。
あるいは彼らがもっと顧客のためにできること
を知っている。それができた時ビジネスと顧客は
より関係が深まり、高いレベルに達する。

顧客はより多く、より頻繁に購入し、より多くの人を紹介して
くれたり、推薦してくれたりするようになる。

だから私はほとんど憑かれたようにして、自由市場の様々な場所に
存在する、証明された確実に（倫理的に）儲かる方法や、モード、
考え方、ビジネス開発、成長を探索、調査、発見、観察、評価する
ことを常に追い求めている。

そしてその探求は決して 1 つの業界、国、大陸にとどまらない。
私は世界中で様々な概念を発見、再定義、開発し、それを拝借し、
変換し、自分の法則に統合させることをしてきた。

その副産物は革命的だが、より重要なのはそれが常に進化している
ということだ。それはすなわち、私が成長し続け、進歩し続け、
そして願わくば拡大し続けているということを意味する。
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「進まざるものは必ず退き、退かざるものは必ず進む」
福沢諭吉の言葉です。


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個人、ビジネス、そしてキャリアにおける
究極の戦術と私が名づけるものについて語ろう。

それは、あなたが努力やチャンスから最大限に
得られるものを決して無駄にしないことだ。

一日から、一ドルから、一つの人間関係から、最大限に
得られるものを、何一つ無駄にしないことだ。

物事に取り組むとき、ただ取り組んでいるだけでは駄目なのだ。
あなたは最高に充実した人生を演じるように求められているのである。

あなたは、自分は一体何者なのか、自分は一体何を求めているのかを解き明かさなければならない。

これはきわめて重要なことである。

なぜなら、私が会うほとんどの人が、自分が人生でどこに
向かっているのか、そして自分が人生に何を求めているのか
を知る糸口を見出せないでいるからだ。

どんな成功も、どんな達成感、喜び、繁栄、幸福も、
ほとんどが彼らにとっては偶然に起こったものなのだ。

人生には、ビジネスや個人生活において、自分が求める
ものはもちろん、それ以上のものを与えてくれる力が潜んで
いる。いや、その何倍もの力といっていい。

だが、自分がどこに向かっているのかを知らなければ、
そして、その経験から自分が何を求めているのかを知らなければ、
何も得られない。

あなたは、自分に問いたださなければならない。

「私は誰か？私が求めるものは何か？私が幸せになれるものは
何か？そうでないものは何か？私の長所、欠点はどこにあるか？
そして、自分の人生、仕事、ビジネス、人間関係において、
私が一番貢献できる場所はどこなのか？」

☆お金が安い、仕事が嫌とかじゃなく、時間がもったいない。

もっとよくなることができるのに、無料でエレベーターが使えるのに会談を使うようなもの。

お金儲けにスリルを味わうのもいい。時間を楽しむだけのお金さえ
あれば十分というのもいい。モノに執着しないのも、するのもいい
だろう。

私は、何かを押し付けたりはしない。

ただ、私が言いたいのは、自分の望むものが何かを知らなければ、
それは手に入らない、ということだ。

そして、何より先に、自分にとって成功の意味を知らなければ、自分の望みはわからないのである。

あなたが何より優先すべきなのは、自分が求めているものを明らかにし、それが得られる道を間違いなく進むことだ。

７５歳や８０歳にまでなって、目標を誤ったと後悔している人と会うことほど悲しいことはない。

☆長い人生の旅と途中で間違いなんて、単なる寄り道にすぎない。寄り道にこそ思いがけない、予想もしないような出来事が起き、旅の醍醐味となる。

あなたの毎日が喜びと充足の一日となり、進みたい成功の道を
最大限に後押しする日々であるよう願ってやまない。

たとえ、あなたの喜びと充足の定義が何であろうと。

あなたは自分が思っているより何倍も恵まれている。


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